Clientes são pessoas (claro!) e sabemos que as pessoas têm valores, gostos, preferências e hábitos muito distintos.
É impossível conhecer a fundo todas as pessoas do mundo, certo? Do mesmo jeito, é impossível para uma empresa entender (e atender) todos os perfis de clientes.
E é por isso que, no Marketing, uma das estratégias mais importantes é a segmentação, quando a empresa define uma parcela de clientes, com perfis similares, para direcionar seus produtos e serviços. Dessa forma, fica mais fácil compreender as necessidades e desejos do público para conseguir satisfazê-los.
Já se falou muito de público-alvo, que é uma forma de especificar o segmento atendido pelo negócio. Mas, com um mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam entender cada vez mais sobre seus clientes. E é nesse contexto que nasce o conceito de personas.
As personas são utilizadas no marketing para delimitar características de um cliente ideal, ou seja, aquele para o qual você vai direcionar suas ações e que tem mais chances de adquirir o seu produto.
Uma persona é a ferramenta que vai determinar a forma como você se comunica, desenvolve novas soluções, direciona seu time de vendas e vai pautar todas as estratégias de marketing.
Mas, como descobrir qual é a persona do seu negócio? Será que isso é realmente importante para suas estratégias? Acompanhe as respostas para essas dúvidas neste artigo!
Tipos de personas: brand e buyer persona
Uma diferença importante que você precisa entender é que existem dois tipos de persona: a buyer persona, que é a representação dos seus clientes ideais, e a brand persona, que é a persona que representa a sua marca.
A persona da marca, ou brand persona, é um conjunto de atributos pessoais semelhantes aos humanos que sua marca pode ter - como ser bem-humorada ou formal, por exemplo. Faz parte da plataforma da sua marca (junto com os valores da marca, missão da marca, visão da marca e tom de voz). Nesse contexto, descrever sua marca como uma pessoa é uma técnica importante para criar uma maior compreensão de uma empresa.
Já a buyer persona, que é do que se trata este artigo, é a representação de um cliente ideal do seu negócio. É por meio dessa definição que você saberá exatamente com quem falar, quem abordar e como atender corretamente esse consumidor ideal.
Buyer persona: o seu cliente ideal
Como vimos, a persona, também chamada de buyer persona (ou persona do cliente) é uma representação personalizada das características do seu cliente ideal.
Na prática, ela é um perfil que servirá para guiar decisões e ações de marketing, baseado em comportamentos e escolhas reais que seus compradores têm de você.
É interessante entender a persona como uma pessoa de fato e atribuir a ela características reais, como nome, idade, profissão, conjunto de hábitos, poder aquisitivo, etc. Assim, fica bem mais fácil ter em mente o que precisa ser dito na hora de escrever um post de blog, por exemplo.
Cada negócio precisa ter, pelo menos, uma persona, mas algumas empresas podem ter mais que isso. Se você atua com vários tipos de públicos, pode facilmente criar mais personas para representar cada perfil atendido. Nada impede a inserção de mais uma, desde que seja possível imaginar aquela pessoa adquirindo sua solução.
É importante que para cada persona criada para seu negócio é preciso traçar também uma estratégia diferente. Ou seja, quanto mais personas, maiores os desafios, os esforços e os investimentos necessários. E esse aspecto precisa ser ponto de atenção para os micro e pequenos negócios, nos quais todas as tarefas são desempenhadas por uma única pessoa ou divididas entre uma pequena equipe.
Uma coisa que precisa ficar bem clara quando falamos disso é a diferença entre persona e público-alvo.
Persona e público-alvo: qual a diferença?
Por se tratar de conceitos relacionados ao seu cliente, você pode acabar se confundindo em relação a essas duas “pessoas”. Mesmo que ofereça informações relevantes para a persona, o conceito de público-alvo não é igual ao de persona. Para que você entenda de forma fácil, confira os exemplos que descrevem algumas características de cada um:
Público-alvo: homens e mulheres, com idade entre 20 e 30 anos, solteiros, superior completo, renda média de R$ 2.000,00. Procuram uma forma de aumentar o conhecimento profissional.
Persona: Joana tem 23 anos, jornalista, iniciante na carreira. Pretende investir em um futuro melhor por meio de cursos rápidos, nos fins de semana, que ofereçam informações adicionais àquelas aprendidas na faculdade. Sempre pesquisa sobre isso na internet, além de ler posts de blog e nas redes sociais. Gosta quando um amigo oferece indicação de curso.
Portanto, o público-alvo diz mais respeito às características demográficas e gerais do público. Já a persona é mais direta e definida, sendo possível imaginá-la como uma pessoa real.
Escrever um post para “homens e mulheres de 20 a 30 anos” é bem mais difícil do que para a “Joana, jornalista que busca aprender mais”.
Benefícios de criar uma persona
Além dos benefícios sobre os quais já falamos – guiar sua comunicação, tomar decisões mais acertadas –, confira outros relacionados a traçar o perfil do seu cliente ideal:
Tom de voz da marca: com a persona em mente, é possível alinhar toda a comunicação da empresa com um “tom de voz” específico. Assim, você sempre saberá se deve falar de maneira mais “descolada”, para um público mais jovem ou mais formal.
Pautas para conteúdos: sabendo qual é a sua persona, você tem como criar pautas voltadas para a resolução de problemas do usuário. Assim, depois de ler seus blogs, posts e outros conteúdos, o cliente estará mais qualificado.
Anúncios: quando temos um perfil bem definido, podemos criar anúncios direcionados e com chances de alta performance. Isso vale tanto para as redes sociais quanto para o Google.
Como criar uma persona para seu negócio
Para criar a sua persona, procure informações de seus clientes da melhor forma possível. O ideal é realizar pesquisas que identifiquem características que se repetem, mas você também pode fazer entrevistas, consultar pesquisas do segmento, dentre outros recursos.
Objetivando ajudar na criação de entrevistas, siga algumas destas perguntas:
● Qual seu gênero?
● Qual sua idade?
● Qual sua profissão?
● A persona trabalha? Qual é o seu cargo?
● Como é um dia típico seu? Que tipo de atividades essa pessoa gosta de realizar?
● Quais são os principais desafios?
● O que faz para vencê-los?
● Quais lugares ela costuma frequentar?
● Quais mídias ela usa para se informar?
● Quais são os valores e crenças dessa persona?
● Quais produtos ela costuma consumir?
Com as respostas sobre cada um desses pontos e outros tantos que devem ser definidos de acordo com o que é relevante para seu negócio, você terá sua persona montada.
E lembre-se de que, quando falamos de estratégia, nada é engessado. Sua persona pode e deve ser alterada no futuro. Ao longo do tempo, você vai aprender mais sobre seu cliente e é interessante adicionar essas informações.
Onde criar a sua persona
Chegando até aqui, você deve estar com aquela ansiedade para criar logo as suas personas, certo?
Antes de colocar a mão na massa e usar uma ferramenta para criar suas personas, garanta que você conseguiu reunir e documentar todas as informações sobre elas.
Tenha em mãos tudo o que você conseguiu descobrir ou elaborar sobre seu cliente ideal. Revise e organize essas informações. Se possível, discuta com outras pessoas as suas ideias para validá-las ainda mais.
Aí, então, você vai partir para a criação da persona de fato. Existem ferramentas como o Gerador de Personas do PNBOX, criado pelo Sebrae, que vão facilitar muito esse processo.
E para se aprofundar ainda mais no assunto e entender o papel importante da definição da persona, não deixe de conhecer nosso curso de Planejamento de Marketing Digital. O curso proporciona uma visão ampla e atualizada das melhores práticas do mercado e como se destacar com estratégia no ambiente digital!
Veja o nosso artigo sobre o tema e descubra como criar a sua persona agora!
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