Quando um cliente não se importa em pagar o preço de um produto ou serviço, devido aos benefícios específicos que o impactam, é porque a percepção de valor sobre aquele item é muito positiva.
Ter uma visão do valor percebido de seus produtos e saber como melhorá-lo pode ser benéfico para administrar seus negócios e fazer mais vendas.
Neste conteúdo, vamos te contar o que é percepção de valor e como construir a melhor possível entre os seus clientes!
Percepção de valor: o que é?
A percepção de valor ou valor percebido é a visão ou avaliação de um produto ou serviço por um cliente, principalmente com base em quão bem os bens e serviços atenderam às suas expectativas.
Esse termo de marketing mostra a tendência dos clientes de avaliar a qualidade de um produto ou serviço em comparação com outras empresas e pode afetar a demanda e o preço de um produto.
Se o valor percebido dos benefícios for maior do que o custo para comprar seu produto, o valor percebido pelo cliente será positivo e maior. Mas se os compradores não conseguirem ver o valor do que você está oferecendo pelo preço, você terá um valor percebido pelo cliente menor (ou potencialmente negativo).
O valor percebido pelo cliente é formado por vários elementos que ele nota e a experiência com a sua marca.
Os fatores descritos a seguir são determinantes para que o consumidor tenha uma percepção de ganho com a compra realizada:
- Qualidade do produto ou do serviço.
- Preço justo.
- Condições de negociação e de pagamento.
- Qualidade do atendimento e do tratamento recebido.
- Prazo para entrega de produtos ou para realização de serviços.
- Tempo gasto para obtenção da solução esperada.
- Esforço despendido para aquisição do produto ou serviço.
Por que você deve melhorar o valor percebido pelo cliente?
Quando os compradores consideram sua marca e seus produtos valiosos e benéficos, você obtém uma tonelada de vantagens positivas, como:
Mais conversões. Convencer os compradores de que você é a pessoa certa significa que você fará mais vendas.
Melhores avaliações de clientes. Dar aos clientes uma descrição precisa de seus produtos, descrevendo como eles se beneficiarão deles e cumprir suas promessas leva a clientes mais felizes. Clientes satisfeitos deixam comentários brilhantes que dão às pessoas novas em sua marca a confiança de também comprar de você.
Mais referências e indicações. Clientes satisfeitos adoram recomendar sua marca ou produtos para todos que conhecem. Em breve você se tornará a marca de referência sobre a qual as pessoas não param de falar. Agora você expandirá sua base de clientes sem aumentar seus custos de aquisição de clientes (uma vitória total!).
Mais retenção de clientes. Reter clientes significa manter os consumidores comprando da sua empresa. Segundo Phillip Kotler, um guru mundial do marketing, conquistar um novo cliente pode custar de cinco a sete vezes mais do que manter os já existentes.
Como você pode ver, um maior valor percebido pelo cliente facilita muito o crescimento de sua marca e, em última análise, custa menos para você fazer isso. É por isso que melhorar seu CPV vale seu tempo e atenção como profissional de marketing ou proprietário de empresa.
Como fortalecer a percepção de valor que o cliente tem sobre sua marca
Agora que sabemos como funciona o valor percebido pelos clientes, resta a pergunta principal: como passar a ideia de maior valor no seu produto ou serviço?
Para te ajudar nessa missão, separamos algumas dicas valiosas:
1. Mostre o talento na produção
Qualquer pessoa pode postar uma foto de um produto, mas nem toda imagem como essa traduz o talento que existe por trás da produção.
Uma loja que apenas revende roupas, por exemplo, pode replicar modelos usando as peças, e isso já significa apresentar o produto aos clientes.
Os melhores empreendedores, que querem passar valor de verdade, vão além.
Para isso, uma boa ideia é deixar que os consumidores vejam como o produto é feito. O talento envolvido, as técnicas e os detalhes podem fazer a diferença para transmitir o valor por trás daquele produto final. Aqueles que o fazem estão aumentando nosso valor percebido e se diferenciando no processo.
2. Use depoimentos e histórias de sucesso de clientes
Uma pessoa que comprou seu produto ou contratou seu serviço provavelmente tem uma opinião sobre ele, certo?
Sendo essa opinião positiva, isso pode ajudar a passar mais valor para outros clientes em potencial. Divulgar avaliações, depoimentos e cases de clientes aumenta o valor percebido porque você tem provas reais das experiências de outras pessoas com o seu produto.
3. Estimule indicações
Hoje você deve ver por aí o poder que os influenciadores digitais têm em seus mercados.
Porém, desde antes de surgir o marketing de influenciadores, como conhecemos hoje, pessoas famosas e relevantes já eram usadas como porta-vozes de produtos.
Na publicidade, isso ajuda a aumentar o valor percebido porque muitos pensam que pessoas famosas não gostariam que seu nome fosse associado a um produto ruim.
Vale lembrar que essa pessoa “famosa” não precisa ser uma grande “celebridade”, mas simplesmente uma influenciadora local, da área onde sua empresa atua. O importante é que seja alguém com quem seu público se identifica e em quem ele confia.
4. Sempre reforce a qualidade
Pode parecer muito óbvio, mas é sempre importante reforçar a qualidade.
À primeira vista, pode ser que não fique tão claro se um produto realmente é bom. Isso é ainda mais comum quando falamos de uma venda online, quando o cliente não consegue ver com os próprios olhos ou tocar o produto.
Outra grande parte do aumento do valor percebido é tornar a qualidade um ponto de destaque.
Parece óbvio, mas certifique-se disto: o seu produto fornece materiais de alta qualidade, que vão além do que seus concorrentes oferecem? Ele tem um nível superior de habilidade que não pode ser encontrado em nenhum outro lugar?
Deixe isso bem claro para seus clientes!
5. Quantifique o valor
Os números sempre ajudam o consumidor a entender mais facilmente o que sua empresa oferece e pode fazer por ele.
Dessa forma, números também podem ajudar a aumentar a percepção de valor sobre seus produtos ou serviços. Por exemplo, se você tem um restaurante e sabe o tempo médio de entrega de um pedido, use essas informações.
Sua proposta de valor teria uma mensagem como: “Entregamos seu pedido em 30 minutos ou você não precisa pagar por ele!”
Como resultado, seu público-alvo saberá que sua proposta de valor inclui um serviço de entrega rápido e padronizado, o que agrega um valor mais alto ao produto que está sendo entregue em casa. Por isso, quantificar ajuda a informar melhor, gerando uma ideia mais clara sobre o que você oferece.
6. Garanta uma entrega memorável
Produtos que são entregues na casa do consumidor chegam cercados de ansiedade.
Todo mundo quer receber sua compra sem nenhum problema, então cabe à sua empresa garantir uma experiência memorável na hora da entrega.
Garanta que os prazos são cumpridos e, quem sabe, você não consegue surpreender o cliente e entregar o produto até um pouco antes?
Além do prazo, garanta que a entrega ocorra sem problemas - tanto no transporte quanto no rastreamento e na integridade do produto entregue.
7. Ofereça testes grátis
Também chamados de free trials, os testes gratuitos de produtos e serviços podem ajudar a passar valor e conquistar a confiança do cliente.
Caso seja possível dentro da sua estratégia de negócio, ofereça a oportunidade para que seu cliente teste seu produto ou serviço por um tempo sem custos. Caso o que você vende não possa ser testado, vale disponibilizar uma oferta limitada para quem comprar dentro de determinado período ou condições especiais para certos clientes. Com essa estratégia, você cria uma experiência positiva sem custos para o cliente e facilita o processo de percepção de valor.
Depois de seguir todas as dicas, lembre-se que seu trabalho é aumentar o valor percebido de sua marca para que os compradores não possam deixar de vê-la como a melhor solução para suas necessidades.
Felizmente, as táticas compartilhadas neste guia irão ajudá-lo a fazer exatamente isso. Siga-os e você estará no caminho certo para aumentar o valor percebido pelo cliente e aumentar suas vendas e sua comunidade.
Para facilitar a parte prática, não deixe de conferir a ferramenta que elaboramos especialmente para essa missão. Acesse o Canva da proposta de valor e construa a sua!
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