O planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar as equipes a atingir suas metas e a empresa a atingir seus objetivos comerciais.
Este planejamento ajuda a prever o nível de vendas que você pretende alcançar e descreve um plano para ajudá-lo a atingir esses objetivos. Um bom plano abrange clientes anteriores, riscos, condições de mercado, suas personas e planos de prospecção e venda.
Quando fazer um planejamento de vendas
O planejamento de vendas ou comercial ocorre em vários estágios do ciclo de vendas.
Geralmente, as empresas definem metas de vendas mensais ou trimestrais. As vendas não acontecem sozinhas apenas porque seu gerente comercial define metas. Ao definir as etapas de um plano comercial, os gerentes podem ajudar suas equipes a atingir suas metas e aproveitar as recompensas que acompanham o sucesso coletivo.
Outra parte importante do processo é avaliar a empresa e entender sua posição no mercado. As condições do mercado estão sempre mudando, por isso é importante estudá-las e ajustar seu plano de acordo.
Os planos de vendas geralmente representam o planejamento de curto e longo prazo.
Além disso, metas sem recompensas não são suficientes para incentivar cada vendedor a alcançar o sucesso. As ferramentas e estratégias certas ajudam muito a motivar os vendedores a atingirem suas metas.
Quais são os benefícios de um plano de vendas
Ao buscar altas receitas, os responsáveis pelas vendas elaboram um plano estruturado, incluindo a determinação de pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e riscos – ou análise SWOT na linguagem comercial.
Ter um plano de vendas ajuda a fazer isso em termos de atividades. Aqui está a lista de benefícios que uma empresa colheria se tivesse um plano bem estruturado:
1) Metas claras e metas de receita a serem alcançadas dentro de um período limitado
Com um plano organizado, cada membro da equipe sabe com clareza o que precisa para contribuir para o sucesso da sua organização. Por exemplo, sua meta de vendas pode ser alavancar $ 5.000 em cinco novos negócios em um mês.
2) Formas específicas de atingir a meta
Um plano de vendas estabelece as táticas para atingir as metas de receita de um negócio. Defina o público-alvo, ferramentas de marketing e técnicas a serem usadas em seu plano. Por exemplo, algumas empresas empregam táticas de marketing de guerrilha para atingir metas mais agressivas.
3) Políticas unificadas que contribuem para a consistência das operações
Todos os procedimentos relacionados com as suas equipes de vendas, campanhas, colaboradores, etc. fazem parte do seu plano comercial. Inclua pacotes de remuneração, regras de comissão, políticas de licença em seu plano, etc.
4) Compreensão profunda dos pontos fortes e fracos da empresa
O plano deve orientar sua equipe de vendas para destacar os pontos fortes de sua empresa. Inclua cartas de batalha competitivas e análise SWOT em seu plano para se concentrar nos pontos fortes de seu produto.
5) Capacidade de acompanhar efetivamente o progresso
Se um vendedor não atingir as metas predeterminadas, repense a abordagem de vendas ou forneça treinamento adicional.
6) Disciplina e diligência
Por exemplo, um funcionário é mais orientado para a tarefa, pois sabe que deve fechar uma quantidade determinada de negócios por mês.
Dicas para seu planejamento de vendas
As empresas que confiam nas melhores práticas de vendas se comprometem a usar seu conhecimento e tecnologia para garantir o sucesso.
Aqui estão algumas práticas recomendadas que evoluíram das organizações de vendas:
- Considere o tempo de treinamento e a rotatividade ao definir metas de vendas.
- Identifique os obstáculos que afetam suas metas e inclua-os em seu plano geral.
- Avalie os riscos relacionados às vendas e elabore um plano para mitigá-los.
- Defina metas realistas – nem muito altas nem muito baixas.
- Definir medidas de desempenho de acordo com as funções de vendas.
- Escale seu call center de acordo com o volume de chamadas.
- Estabeleça um sistema de incentivo ou recompensa razoável e atraente.
- Use uma abordagem baseada em dados para planejamento, definição de metas e sistemas de recompensa.
- Analise continuamente seu plano e adapte-se rapidamente às mudanças do mercado.
- Aproveite um sistema telefônico baseado em nuvem e um software de call center para melhorar a eficiência e a produtividade.
Como fazer um planejamento de vendas na prática?
Não existe um único e ideal modelo de plano de vendas para todo negócio. Eles diferem de acordo com o objetivo da empresa. Embora a maioria dos planos comerciais seja bastante semelhante, os seguintes tipos podem ser distinguidos:
Plano anual/trimestral/semanal – É um plano de vendas de negócios tradicional que apresenta metas de receita, táticas e período de tempo específico em que deve ser realizado.
Plano 30 60 90 – Este plano baseado em marcos temporais especifica uma meta a ser alcançada dentro de períodos definidos – 30, 60 ou 90 dias. Auxilia na elaboração de atividades estratégicas e táticas com base neste plano.
Plano de orçamento – Um plano que fornece uma previsão de fatores que podem influenciar a receita dentro de um período específico.
Plano tático – Este é um plano que inclui estratégia de execução, planos diários ou semanais detalhados, como frequência de acompanhamento de e-mail, compromissos de reuniões e sequências de chamadas prescritas para diferentes equipes de vendas.
Plano baseado em território – Apresenta táticas para equipes de vendas em diferentes territórios, considerando o ambiente de trabalho e a dinâmica de mercado de uma área específica.
Como sempre, não importando o tipo de negócio, o Sebrae quer ajudar você a colocar em prática as melhores estratégias para vender mais. Por isso, elaboramos um guia completo para que você consiga criar o seu próprio planejamento de vendas. É só conferir, planejar e vender!
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