A importância do pós-venda para o sucesso de um negócio
O ciclo de vendas é o período levado para fechar um negócio, seja para vender um produto ou serviço.
O ciclo reúne todas as etapas da jornada do consumidor, desde a prospecção até a tomada de decisão. A duração deste ciclo pode variar de acordo com a estratégia utilizada e também o tipo de produto ou serviço ofertado. Cada etapa representa um momento da jornada de compra do cliente, e demonstra o seu interesse e vontade de adquirir determinado produto ou serviço.
Acompanhar de perto este ciclo ajuda a conhecer melhor o seu público e realizar ações assertivas em sua estratégia de vendas.
Por que o ciclo de vendas é importante?
Acompanhar o ciclo de vendas fornece uma visão comercial sobre a eficiência de suas operações de vendas. A duração desse processo pode ser rastreada, analisada e comparada com a duração padrão em todo o setor. Se o ciclo de uma empresa for menor que a média de seu setor, isso pode significar que o departamento de vendas da empresa é mais eficaz do que o de seus concorrentes.
Além disso, entender o ciclo de vendas também oferece as seguintes vantagens:
Processo de treinamento facilitado
Ter um ciclo de vendas bem definido facilita o treinamento de novos representantes de vendas. Você poderá fornecer a esses representantes um roteiro estruturado, que permite que eles se acostumem com seu processo.
Estruturação de equipe bem feita
Além disso, ter uma melhor compreensão do seu ciclo de vendas também permite que você estruture sua equipe de maneira mais eficaz. Digamos que você tenha analisado seu ciclo de vendas e percebido que há um gargalo quando se trata de acompanhar os leads. Naturalmente, você desejará atribuir funções à sua equipe para garantir que o suficiente esteja sendo feito nesta etapa.
Fique por dentro do desempenho da equipe
Além disso, acompanhar seu ciclo de vendas também ajuda a avaliar melhor o desempenho de sua equipe. Se a duração média do seu ciclo de vendas está diminuindo mês a mês, isso significa que sua equipe está efetivamente fechando seus leads em um período mais curto, o que é uma ótima notícia. Também vale a pena comparar a duração do seu ciclo de vendas com o de seus concorrentes, para que você possa ver como está se saindo.
Quais são os principais estágios em um ciclo de vendas?
Embora os ciclos de vendas variem naturalmente de empresa para empresa, aqui estão os estágios mais comuns do ciclo de vendas:
1. Prospecção. A prospecção de vendas, ou geração de leads, é como uma organização procura suspeitos (pessoas em seu mercado-alvo) e clientes em potencial (prováveis clientes em potencial). As empresas prospectam de várias maneiras, inclusive oferecendo demonstrações de produtos e coletando informações de contato, fazendo ligações ou e-mails (chamados de “vendas externas”) e marketing de conteúdo direcionado. A criação de um perfil detalhado do cliente ideal pode ajudá-lo a encontrar e identificar leads em potencial.
2. Contato. Depois de começar a ter um fluxo constante de leads, você deve começar a contatá-los. Porém, antes de decidir como deseja fazer contato, você terá que avaliá-los e determinar em que estágio da jornada do comprador eles estão.
3. Qualificação. Depois de ter um lead, você precisa qualificá-lo. Qualificar um lead é quando um representante de vendas faz uma pesquisa adicional para determinar se o cliente em potencial atende às qualificações básicas de um produto ou serviço. Por exemplo, se você é uma empresa que vende software para outras empresas, precisa determinar se a empresa em potencial possui tecnologia compatível com seu produto. Ao se qualificar, as pesquisas na Internet podem ser muito informativas, mas se você não conseguir encontrar as informações pertinentes on-line, fazer algumas breves "chamadas de descoberta" para o cliente em potencial pode ajudar a determinar se ele é adequado.
4. Apresentação da oferta. Depois de ter um lead qualificado, é hora de fazer seu discurso de vendas, que pode incluir uma breve apresentação ou uma demonstração do produto ou serviço. O objetivo de um discurso de vendas é convencer o cliente em potencial de que seus interesses estão alinhados com os dele. Os melhores discursos de vendas são personalizados para um cliente em potencial específico, usando a pesquisa coletada durante a prospecção e qualificação.
5. Abordagem das objeções. Após sua apresentação de vendas, reserve bastante tempo para abordar as objeções de seu cliente em potencial. Descubra o que os está impedindo de fazer a compra. É preço? Escalabilidade? Compatibilidade? Aborde suas preocupações com honestidade e entusiasmo. Além disso, acompanhe as objeções comuns ou pontos problemáticos entre os clientes em potencial para que você possa incorporar essas respostas em sua apresentação para futuros clientes.
6. Fechamento. A etapa final do ciclo de vendas é fechar o negócio – durante o qual o prospect faz uma compra e se torna um cliente. Haverá casos em que um representante de vendas não chegará a esta etapa, mas fechar o negócio é o resultado ideal para um ciclo de vendas.
7. Pós-vendas. Agora é a hora das ações de pós-vendas. É nesse momento que as empresas têm a chance de fortalecer o relacionamento com os clientes para ter ainda mais ganhos com eles. O pós-vendas é uma oportunidade para atingir outros patamares no relacionamento com os clientes, por meio de ações que meçam sua satisfação, mantenham o contato e construam um relacionamento mais forte.
Como definir um ciclo de vendas?
Ao criar um ciclo de vendas, você precisa levar em consideração:
- seu produto;
- sua persona de comprador;
- o número de tomadores de decisão;
- o preço do produto;
- pré-requisitos para usar seu produto.
Com base nas informações acima, você consegue ter mais clareza sobre o ciclo de vendas do seu negócio.
Vale lembrar que vender para outras empresas, ou seja, um produto B2B, requer relativamente mais tomadores de decisão, negócios de alto valor e um ciclo de vendas mais longo. Já para bens de consumo, o ciclo de vendas tende a ser mais curto devido ao (geralmente) menor valor negociado e ao menor número de tomadores de decisão envolvidos.
Em ambos os casos, embora a maioria dos ciclos de vendas tenha um conjunto de etapas lógicas comuns, elas precisam ser personalizadas de acordo com o produto e o tipo de comprador.
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