A comunicação entre uma empresa e um consumidor não consiste apenas em fornecer instruções passo a passo que orientam um cliente do ponto A (primeiro contato) ao ponto B (decisão de compra).
Com uma boa estratégia, você pode colocar sua mensagem em um pedaço de conteúdo, agregando valor ao leitor e também apontando para os sinais que os conduzem ao longo do funil de vendas - que termina com uma compra e lucro para você.
Neste artigo, vamos discutir o funil de vendas e como se comunicar com o cliente de forma efetiva ao longo da sua jornada. Leia para aprender a guiar corretamente seus consumidores até o momento de compra!
O que é o funil de vendas
Simplificando, um funil de vendas é um conceito de marketing que representa os diferentes estágios da jornada do cliente. Essa jornada começa no momento em que o cliente tem uma necessidade específica e termina quando ele compra algo para resolvê-la.
Por potencializar as vendas e gerar mais oportunidades de negócio em menos tempo, o funil de vendas precisa ser assertivo, permitindo percorrer o caminho feito pelo consumidor até a decisão de comprar ou não. As etapas do funil são:
Topo: momento do contato inicial do cliente, que chegou a você de alguma forma, mas sobre o qual você ainda não tem nenhuma informação. Este é o momento de oferecer materiais ricos na tentativa de fazê-lo andar no funil.
Meio: nesta etapa, o cliente reconhece que tem uma demanda, então estabelecer uma relação de confiança com ele é fundamental. Você precisa estar disposto a oferecer conteúdos que evidenciam para o cliente o seu objetivo de ajudá-lo, e não necessariamente de vender, por isso é o momento de oferecer várias soluções.
Fundo: também chamado de MQL (Marketing Qualified Leads), em referência aos leads que passaram por todo o processo de educação e que o marketing classificou como prontos para receber o contato de um vendedor. É o momento do “empurrãozinho”, ou seja, de apresentar propostas atrativas de vendas, provando o valor da sua marca e do seu produto.
A comunicação ao longo do funil de vendas
Entender como um funil de vendas funciona é fundamental para profissionais de marketing e vendas - e esperamos que você tenha um bom entendimento de por que a comunicação é tão importante para as marcas.
A comunicação do funil de vendas precisa mudar a cada etapa, porque as expectativas do cliente também mudam a cada etapa. O objetivo da comunicação é reconhecer todas essas mudanças, mas ainda falar de uma forma que encoraje uma resposta e direcione a experiência do cliente
Ou, em outras palavras, um bom conteúdo motiva as pessoas a dar o próximo passo no funil de vendas sem precisar enviar spam para sua caixa de entrada de e-mail ou invadir seus feeds de mídia social.
Podemos detalhar isso observando cada estágio do funil de vendas, considerando o que alguém precisa em cada estágio e como a comunicação de marketing pode atender a essa necessidade.
Comunicação ao longo das etapas do funil de vendas
Cada parte do funil abrange algumas etapas da jornada de compra do consumidor.
No topo, o futuro cliente vive momentos de aprendizado e descoberta, quando ele está começando a buscar informações sobre algo que precisa. Para as empresas, esse é o momento de atrair o consumidor até você.
Em seguida, o meio é quando o cliente reconhece que tem um problema que precisa ser solucionado. É aqui que ele começa a considerar soluções para resolver a sua grande questão.
Por fim, o fundo do funil é quando o cliente vai tomar uma decisão. Para a empresa, significa vender.
Depois de entender as etapas, cabe a você saber o que pode ser comunicado ao cliente em cada um desses momentos. Veja as nossas dicas:
Topo do funil
O início do funil consiste naquele momento de aprendizado e descoberta do seu produto ou serviço. Nessa etapa inicial, o potencial cliente ainda não conhece o seu negócio, ele ainda está começando a descobrir que tem um problema ou necessidade que precisa resolver. Você precisa implantar ações de consideração, como anúncios em redes sociais ou patrocínio em eventos locais.
O discurso ou mensagem precisa estar focado nas necessidades que seu produto ou serviço podem resolver. Geralmente, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema ou necessidade concreto.
Meio do funil
No meio do funil, seu futuro cliente já reconhece que tem um problema e começa a pensar na solução.
Nessa etapa, as empresas devem focar em direcionar o seu potencial cliente para o seu site, rede social ou uma landing page, que é um formulário que capta os dados dele.
As landing pages são páginas que oferecem um conteúdo ou informação em troca de dados de contato. Você pode oferecer um e-book, uma consultoria gratuita ou outras ofertas do tipo.
Neste momento, ele passa a ser um lead, ou seja, ele te deu a permissão para que você entre em contato com ele ou envie detalhes do seu produto ou serviço.
A comunicação nessa etapa deve ser mais avançada do que no topo do funil. Você já começa a conversar com o consumidor o tratando como pessoa interessada em comprar, ainda que o momento não seja agora. Você pode utilizar, no meio do funil, estratégias de marketing de conteúdo, falando mais sobre o tema e a solução que seu produto traz para o cliente.
Fundo do funil
Agora estamos chegando nas etapas mais decisivas. É no fundo do funil que acontece a decisão de compra. Para ele chegar aqui, foi preciso atraí-lo, conquistá-lo, apresentar argumentos, mostrar que ele tinha uma necessidade e que você tinha uma solução. E agora? Este é o momento da conversão de vendas.
A comunicação nessa etapa é a mais avançada, oferecendo diretamente aos clientes o seu produto ou serviço. Aqui, o importante é ressaltar as vantagens do produto, seus diferenciais e reforçar o porquê ele é uma boa opção para o consumidor. Além disso, já é hora de falar sobre preços, condições especiais e pagamento.
Você pode utilizar estímulos para que ele feche a compra, como gatilhos mentais, cupons de descontos, frete grátis ou diferentes formas de pagamento. O funil de vendas chega ao final quando os potenciais clientes fecham o negócio e se transformam em clientes.
Neste conteúdo, você aprendeu mais sobre o funil de vendas e como a comunicação deve ser feita ao longo dele. Este conteúdo é apenas uma introdução de tudo que você pode fazer para otimizar a jornada de compra do seu cliente e melhorar suas vendas. Para ir além, conheça também a nossa oficina Funil de Vendas e domine o tema!
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