Estabelecer um preço de venda para as peças produzidas é uma etapa importante e, na mesma medida, desafiadora para os empreendedores da indústria de moda. Isso porque a precificação, além de atrair consumidores, precisa garantir a continuidade do negócio. Como essa é uma tarefa constante, os desafios se renovam e geram reavaliações de estratégias, inclusive diante da possibilidade de atender as demandas de outros clientes.
Precificar requer, antes de tudo, a análise de uma série de questões relacionadas à confecção das roupas, como os custos de produção e uma avaliação sobre os preços praticados pela concorrência. Esse planejamento é uma etapa essencial de trabalho, afinal, não dá para aplicar a precificação dos produtos baseando-se pelo achismo, não é?
À primeira vista, precificar pode parecer um processo que não requer tanto tempo e atenção, mas pensar assim é um erro. Fazer uma boa precificação garante um equilíbrio financeiro, sem contar os lucros que podem ser conquistados e que possibilitam, inclusive, que recursos possam ser reinvestidos no negócio.
Por outro lado, imagine praticar, sem qualquer critério, valores muito altos para a venda de determinada peça? Nesse caso, a concorrência pode parecer bem mais atrativa. Um preço muito baixo também pode ser um mau negócio, uma vez que ele é insuficiente para suprir os custos com a produção e traz, por consequência, prejuízo.
Bom, até aqui ficou claro que negligenciar a estratégia de precificação não é uma opção se você quer ter sucesso na indústria de moda. Agora, aposto que a pergunta que você está se fazendo agora é: “Mas, então, como eu faço isso?”. Pois, vamos a essa questão.
Como precificar na moda
Antes de colocar uma etiqueta de valor em uma peça de roupa, é preciso levar em consideração uma série de informações concretas. Veja bem: dados não têm nada a ver com “eu acho”. A segurança da precificação se sustenta pelos cálculos de materiais e mão de obra; de despesas, como aluguel e impostos; e de uma análise sobre o perfil dos consumidores e, claro, do mercado.
Depois de reunir todas essas informações, é hora de contabilizá-los. Comece pelo cálculo de todos os seus custos. Nesse caso, é importante distinguir quais deles são fixos, que independem da demanda, e variáveis, que mudam conforme as vendas.
Exemplos de custos fixo
- Folha de pagamento;
- Aluguel;
- Taxas e impostos;
- Despesas com manutenção;
- Contabilidade.
Exemplos de custos variáveis
- Embalagens;
- Matéria-prima;
- Serviço de entrega;
- Mão de obra temporária.
Nessa fase de cálculos, também é preciso determinar a margem de lucro desejada para as peças confeccionadas. Ela corresponde ao quanto ganhar além dos custos com a produção. Uma política de preços não deve suprir apenas os gastos e garantir que o negócio se mantenha ativo, também é preciso gerar lucro, não é?
Mas, atenção: querer aumentar os lucros sem critério pode levar à perda de clientes para um concorrente. Por isso, analise bem as práticas do mercado ao invés de deixar o impulso pela lucratividade a todo custo falar mais alto. Fazer um levantamento sobre a concorrência vai ter efeitos diretos nos resultados positivos desejados.
Principal conta para definição de preço
Para facilitar esse processo de definição do preço ideal, uma fórmula que considera tudo que vimos até aqui pode ser utilizada.
Preço de venda = Custo unitário / Mark-Up
O mark-up é um fator de formação do preço de venda que considera:
O percentual de despesas variáveis sobre receita (DV);
O percentual de despesas fixas sobre receita (DF);
A margem de lucro (ML).
Diante disso, o mark-up fica assim:
100% - (%DV + % DF + %ML)
Agora, vamos imaginar que queremos estabelecer o preço de venda para um vestido. Consideremos, então, os seguintes valores:
Preço de custo por unidade: R$ 20,00
Despesas variáveis: 15%
Despesas Fixas: 20%
Margem de lucro: 15%
Aplicando esses valores à fórmula, temos:
20,00 / (100 – (15% + 20% + 15%)) = R$ 40,00
Então, o cálculo de precificação do vestido, considerando despesas e a margem de lucro, considerou que o preço de venda adequado é R$ 40,00.
A importância da precificação correta
Uma boa precificação, feita a partir de levantamentos e análises necessárias, traz uma série de vantagens para o empreendedor da indústria de moda, entre elas:
Melhora dos resultados;
Cumprimento das obrigações financeiras do negócio;
Agrega competitividade;
Conquista os clientes;
Ajusta o público-alvo;
Estabelece critérios para criar promoções e descontos.
Erros a evitar na precificação
É importante que a estratégia de precificação para confecções seja sustentada por dados sólidos e análises cuidadosas para evitar que os cálculos não sejam precisos. Precificar para mais ou para menos pode comprometer toda uma jornada em direção ao sucesso.
Para alcançar o equilíbrio e ter uma precificação ideal, esteja atento a alguns deslizes que podem ser evitados, como:
Não calcular os custos de operação;
Cobrar um valor muito abaixo daquele praticado pelo mercado;
Basear-se apenas pela concorrência, desconsiderando a própria realidade;
Fazer promoções ou conceder descontos sem planejá-los;
Desconsiderar o valor agregado do produto para o cliente.
Expansão de negócio e precificação andam juntas
A internet e as ferramentas tecnológicas trouxeram muitas facilidades para a indústria de moda e uma delas foi o contato direto entre produtores e consumidores. Se, antes, para ter acesso a uma confecção, era preciso conhecer mais profundamente o mercado ou estabelecer uma relação com vendedores e representantes, hoje, muitas dessas distâncias foram encurtadas.
Muitas fábricas e confecções decidem explorar mais possibilidade e expandir os canais de venda, passando a vender diretamente para o consumidor final, por exemplo, por meio do e-commerce.
Para fazer essa transição do atacado para o varejo, também é necessário continuar se dedicando à precificação, agora considerando essa nova realidade.
É importante frisar que essa expansão não deve prejudicar os clientes atendidos pelas vendas no atacado, como os lojistas e as sacoleiras, como são popularmente conhecidas. Pode ser interessante, por exemplo, rever o preço praticado para esse público.
Outra solução possível para não criar prejuízo aos clientes do atacado com a entrada no e-commerce é precificar para o varejo de maneira correta e, com isso, criar uma referência para aqueles que revendem as peças. Assim, os valores não ficam muito desiguais.
Muitas vezes, ainda, é possível encontrar uma forma de aplicar a esses consumidores preços finais menores do que os do e-commerce, garantindo, assim, que esse público se mantenha fiel ao negócio.
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