Um argumento de venda é uma oportunidade de compartilhar as informações mais importantes que podem levar um consumidor a comprar o que você está vendendo.
De fato, a maioria dos empreendedores já fez algum tipo de argumento de venda — ainda que não tenham percebido. Isso acontece, por exemplo, em entrevistas de emprego e novas oportunidades de negócios. Por isso, a preparação do argumento é uma etapa importante do seu marketing e da sua empresa.
Neste conteúdo, vamos discutir as melhores formas de construir um argumento de vendas para o seu negócio. Você vai conhecer o conceito de pitch de vendas, suas variações e algumas dicas para começar a pensar no seu.
Elaborando o argumento do seu negócio: conheça o pitch
Quando estruturado em um discurso planejado e focado em vender, os argumentos de venda assumem a forma de um pitch.
Esse termo vem do inglês e é usado de diversas formas para demonstrar o argumento que uma empresa utiliza para vender em diversas situações.
Os diferentes tipos de pitch e seus objetivos
Você já deve saber que nem toda venda é igual, assim como cada cliente também tem suas particularidades.
É por isso, entre outras razões, que existem diferentes tipos de pitches. Cada pitch argumenta de uma forma e oferece sua solução:
- Em momentos específicos;
- Para públicos diferentes;
- E com outros objetivos adicionais distintos.
No mundo do empreendedorismo existem vários tipos de pitch - e nem todos eles têm como objetivo, necessariamente, fechar uma venda.
Para que fique clara a diferença entre eles, separamos os principais tipos de argumentos de vendas que você precisa conhecer:
Pitch de Vendas
É o pitch básico que busca convencer alguém a comprar o que você está vendendo.
O argumento usa de uma linguagem comercial e serve para mostrar o impacto do seu produto ou serviço na vida dos consumidores. O ideal é que você comece falando sobre o problema e coloque sua oferta como a solução para ele.
Pitch de Captação
Esse é o modelo de apresentação usado normalmente para buscar investidores, especialmente por startups e empresas que estão se lançando no mercado.
É importante que o discurso do pitch seja focado na oportunidade de negócio e no tamanho e particularidades do mercado. Além disso, o problema e a solução oferecida pelo seu produto ou serviço também devem ser abordados.
Pitch Deck
Diferente dos que você viu até aqui, nos quais acontece cara a cara entre as pessoas, aqui a mensagem é transmitida em materiais impressos ou digitais, combinando informações e elementos visuais, como folders e posts em redes sociais.
Uma boa opção é entregar esses materiais a clientes e investidores após a apresentação de outros tipos de pitch, como um conteúdo complementar e que ajude-os a se lembrar de você posteriormente.
Elevator Pitch
Como o próprio nome já diz, esse tipo de pitch remete às conversas rápidas de elevador.
É elaborado pensando naqueles momentos em que um encontro rápido pode ser decisivo para o futuro da sua empresa. Por isso, é fundamental que você esteja preparado para conseguir convencer uma pessoa sobre a importância da sua ideia em um tempo curto, de 30 a 60 segundos, como se estivesse em uma viagem de elevador.
Tweet Pitch
Para esse pitch o discurso precisa ser rápido e objetivo, de modo que o seu negócio possa ser descrito de 5 a 10 segundos, em 140 caracteres, como no antigo limite de tamanho de publicações no Twitter.
One-Sentence pitch
O mais simples, objetivo e direto ao ponto, o One-Sentence é também um dos pitch mais desafiadores de ser elaborado. Isso porque exige um poder de síntese muito grande. Ele é basicamente uma frase de impacto que vai vender sua ideia ou solução em um breve momento.
Quanto tempo deve ter um argumento de venda?
Uma das maiores incógnitas ao criar argumentos de vendas é a sua duração.
Como você acabou de ler, na maior parte das vezes, dependerá do objeto e do público-alvo do discurso. Como regra geral de etiqueta nos negócios, é bom tornar o discurso o mais breve possível, focando em evidenciar os pontos mais importantes.
O ponto principal de um pitch ou argumento de vendas é que você deve obter a atenção exclusiva de uma pessoa, e isso não é fácil. Embora a duração exata varie de acordo com o seu setor de atuação e o seu tipo de pitch, tenha em mente que 30 segundos é uma boa duração para um bom pitch - especialmente se for um elevator pitch.
Na área de marketing, por um lado, as oportunidades de apresentação de um argumento provavelmente serão voltadas a clientes que se depararem com a sua marca. Nesse caso, haverá pouquíssimo tempo para passar a sua mensagem — seja por meio de texto, vídeo ou imagens.
Mas, no caso da área de vendas, é possível aumentar a duração do discurso além dos 30 segundos e elaborar um pouco mais o que você está oferecendo. Provavelmente haverá diversas oportunidades de conexão ao longo do seu ciclo de vendas em que você poderá apresentar sua solução.
Caso não seja possível resumir o argumento de venda em 30 segundos, não encare isso como um grande problema. Talvez a sua solução seja complexa demais para resumi-la em tão pouco tempo, mas se você estiver apresentando para o público certo, isso não deverá ser um problema. Faça o discurso para pessoas relacionadas ao seu setor de atuação ou a um público tangencial que conseguirá interpretar a sua oferta.
Faça o seu pitch agora!
As dicas que você acabou de ler dizem respeito aos princípios de um bom argumento de vendas - seja de qual tipo for o que você precisa fazer.
Agora, então, você já deve estar pronto para a próxima etapa: colocar a mão na massa e elaborar seu argumento de vendas! Vamos a essa tarefa e, claro, você pode contar com a ajuda do Sebrae. Confira a ferramenta que elaboramos para ajudar você a criar um pitch perfeito!
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