Se você vende algo, já tem um processo, uma jornada de vendas – mesmo que nunca o tenha documentado.
É claro que algumas empresas investem muito tempo e esforço para criar fluxogramas e instruções de trabalho detalhadas para cada etapa do processo de vendas. Outros não definem formalmente seus processos, além de permitir que seus vendedores ajam como quiserem. Ambas as abordagens são exemplos de processos de vendas, mas uma abordagem mais formalizada pode ser muito mais eficaz.
Pensando nisso, qual é o processo ou jornada de vendas ideal para o seu negócio?
Para ajudá-lo a descobrir, aqui estão algumas dicas para definir e melhorar seu processo de vendas.
O que é uma jornada de vendas
Uma jornada de vendas é uma série de etapas que sua empresa executa para orientar compradores em potencial em direção a uma compra.
Se você é um entusiasta da culinária, pode ser construtivo comparar seu processo de vendas com a preparação de sua receita favorita, por exemplo. Seguir a receita permite que você aproveite muito bem os frutos do seu trabalho. Desviar-se da receita - ou ignorá-la completamente - geralmente resulta em um prato ruim e faz você se sentir como se tivesse perdido seu tempo.
Pare e pense no seu processo de vendas como está hoje:
- Quais são as “etapas” que você e/ou sua equipe percorrem para fechar um negócio?
- Essas etapas estão alinhadas com seus objetivos de negócio?
- Caso você já tenha uma equipe, todos os envolvidos nas vendas seguem as mesmas etapas para fechar um negócio?
- Ou eles apenas seguem os movimentos e ignoram sua “receita”?
Gaste tempo estudando seu processo de vendas atual, juntamente com seus pontos fortes e fracos. Lembre-se, você já tem um processo de vendas – bom ou ruim! Agora é a hora de entender o que está funcionando e o que não está.
Benefícios de desenvolver uma boa jornada de vendas
Se você está no mercado há muito tempo, sua jornada de vendas existente forneceu pelo menos alguns resultados mensuráveis. Dê uma folga a si mesmo e seja grato pelo sucesso que você desfrutou.
Dito isto, há sempre espaço para melhorias.
Caso você esteja começando, é a hora certa de focar em construir uma jornada poderosa e garantir um futuro mais saudável para seu negócio!
Mais dados para medição contínua e melhoria contínua
Quer você perceba ou não, você provavelmente tem uma quantidade substancial de dados ao seu alcance, seja qual for seu negócio. Pode ser confuso e exigir um trabalho de filtrar e entender esses dados, mas é um começo. A análise de dados históricos de negócios permite que você entenda suas futuras necessidades de dados, o que cria um ciclo virtuoso para aprimorar o processo de vendas.
Treinamento e aprendizado aprimorados para sua equipe de vendas
Armado com dados confiáveis sobre seu processo de vendas, você está em uma posição muito melhor para antecipar desafios, fornecer treinamento prático para sua equipe e ser o melhor líder possível.
Por exemplo, monitorar de perto a taxa média de fechamento de oportunidades de negócio qualificadas de sua equipe deve facilitar a identificação de representantes que precisam de treinamento especializado ou assistência com negócios em estágio avançado. Da mesma forma, acompanhar o sucesso dos esforços de divulgação fria pode ajudá-lo a prever os custos de aquisição e informar as decisões sobre alocação de talentos.
Escalabilidade
À medida que você adiciona mais representantes de vendas, camadas de gerenciamento, localizações geográficas, linhas de produtos e complexidade geral, um processo de vendas aleatório se transforma em uma séria responsabilidade para o seu negócio.
Otimização de receita
Nenhum artigo sobre processos de vendas estaria completo se ignorasse um tópico-chave: otimização de receita. Maximizar a receita é o ponto principal de um processo de vendas.
Quando projetado e implementado adequadamente, um processo de vendas torna mais fácil para sua empresa gerar receita - e sem adicionar pessoal.
Como aprimorar sua jornada de vendas
Se você chegou até este artigo, pode-se entender que já deu o primeiro passo para construir uma jornada de vendas vencedora. Afinal, você já entendeu que precisa fazer isso!
Em seguida, você pode seguir consumindo os conteúdos especiais que o Sebrae disponibiliza para ajudar você a planejar e gerenciar sua estratégia de vendas.
Você pode, agora, conferir nosso guia sobre A Importância de se ter uma boa Estratégia de Vendas e sobre o Ciclo de Vendas para impulsionar o crescimento do seu negócio.
Para seguir colocando em prática nossos ensinamentos, porém, temos uma dica ainda mais completa.
Você pode fazer parte da nossa consultoria sobre planejamento e gestão de vendas. Esse é um serviço disponibilizado pelo SEBRAE, onde a empresa contratante receberá a visita de um consultor especialista, o qual fará um levantamento da situação atual da empresa, através da aplicação de um diagnóstico, que possibilitará criar um plano estratégico de vendas, que permitirá:
- Realizar o mapeamento das etapas de compra do cliente;
- Delinear/descrever o processo de venda na empresa;
- Estruturar a equipe de vendas, visando gerar um atendimento qualificado;
- Criar estratégias promocionais para alavancagem das vendas.
Saiba mais sobre o serviço e veja como podemos te ajudar aqui!
Dúvidas? Fale com um de nossos especialistas no Atendimento Online, ligue para nossa Central de Atendimento no telefone 0800 570 0800 ou visite a Agência de Atendimento mais próxima.