Como usar a metodologia Job To Be Done para inovar e vender mais

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Estratégia e Gestão

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Como usar a metodologia Job To Be Done para inovar e vender mais

Saiba o que é e como usar a metodologia Job To Be Done

Publicado em
28/12/2023 17:44

Tempo de
leitura: 10min

Sebrae Minas - Como usar a metodologia Job To Be Done para inovar e vender mais
Saiba o que é e como usar a metodologia Job To Be Done

Você sabe por que escolhe comprar uma roupa e não levar outra? Com certeza não é só para se vestir. Cada uma das peças traz junto consigo sentimentos como autoconfiança, conforto, poder e outras sensações. O mesmo acontece com o seu sabão em pó favorito, com o seu carro ou com qualquer produto ou serviço que você compre ou contrate.

Entender quais são as motivações dos clientes é essencial para embasar as suas ações e orientar as melhorias ou inovações de seus produtos e serviços.

A metodologia Job to be Done foi criada justamente para descobrir e analisar o que o consumidor quer resolver e como a sua empresa pode ajudar. A principal função é identificar o que o público busca e, a partir daí, compreender qual ideia ou abordagem deve ser usada para apresentar a melhor solução.

Ainda não entendeu como funciona? Vem com a gente que vamos detalhar a seguir! E saiba como conhecer o comportamento do consumidor é uma estratégia indispensável para o desenvolvimento e sucesso do negócio!

O que é a metodologia Job To Be Done?

Job To Be Done é uma expressão em inglês que, em tradução livre, significa “trabalhos a serem feitos”. É um método que gira em torno da seguinte pergunta: qual é o trabalho que precisa ser realizado para que um consumidor procure o produto ou serviço que sua empresa oferece? Em outras palavras, é fundamental compreender de fato o que motiva o consumo e a verdadeira necessidade do usuário que precisa ser suprida.

A metodologia Job to be done é usada para tornar o negócio mais eficiente e lucrativo. Com ela, o foco não é apenas olhar para o que o público quer consumir, mas também observar sentimentos relacionados à decisão de compra.

Pode ser aplicada independentemente do tamanho da sua empresa e é utilizada com os seguintes objetivos:   

  • Criar produtos ou melhorar os que já existem;   
  • Descobrir novos mercados para atuar;   
  • Melhorar o seu processo de venda;   
  • Aprimorar a sua comunicação e relacionamento com clientes.

O Job to be done é muito útil para a empresa que quer inovar e se diferenciar da concorrência. O conceito foi criado na década de 90 pelo professor da Harvard Business School, Clayton Christensen, juntamente com outros pesquisadores.

Christensen começou a desenvolver a teoria ao estudar o comportamento de compra dos consumidores na indústria de refrigeradores. Ele percebeu que muitas empresas estavam focando apenas nas características técnicas do produto, como tamanho e potência, e não na solução que o mercado buscava ao adquiri-lo.

A partir dessa observação, Christensen começou a desenvolver a metodologia do Job to be done, que consiste em entender as necessidades e desejos dos consumidores ao comprar um produto ou serviço, em vez de apenas se concentrar nas características dos mesmos.

Com o tempo, este estudo se expandiu para outras áreas, como o design de serviços e experiências, ajudando os empreendedores a criar soluções mais eficazes e inovadoras.

Hoje em dia, a ferramenta é amplamente utilizada por negócios em todo o mundo, desde startups até grandes corporações.

A seguir vamos falar mais sobre como aplicar essa metodologia e para que ela pode ser usada. Vamos abordar, também, o papel fundamental que a inovação tem neste contexto. Bora ver!


 
 


 

Como utilizar a metodologia Job to be Done?

Para Dandara Chaves, designer de inovação, o Job to be done é uma ferramenta complexa, mas muito importante. Para começar a aplicá-la, é preciso primeiro separar as características funcionais e emocionais de um produto.

Vamos pensar em uma calça. Ela possui tanto um valor prático, que é te vestir, quanto um emocional: deixar bonito ou bonita e confiante, por exemplo. E não é só isso. Uma mesma pessoa tem motivações distintas para comprar uma calça dependendo da ocasião. Uma peça para o trabalho difere de outra para o fim de semana.

Então, compreender os consumidores vai além de entender a sua persona. Quem é a pessoa que vai consumir o seu produto? Qual é o estado emocional dela? Qual é a função prática que esse produto está oferecendo?

Assim, a primeira coisa que você deve fazer é listar todas as funções práticas que o seu produto ou serviço possui. Isso inclui vestir alguém se for o caso de uma loja de roupa. Uma vez listadas, é hora de pensar um pouco nas funções emocionais.

Voltando ao exemplo da calça, por que este cliente quer usá-la? O que mais ela entrega?

Essa junção das funções práticas com as emocionais é o que de fato você entrega para o seu cliente. Olhando para as pessoas e entendendo porque elas compram, é possível identificar onde é preciso inovar.

Um aspecto importante dentro das funções emocionais, é que elas ainda se dividem em sociais e pessoais. Uma coisa é ir a um restaurante com os amigos. Outra, é ir sozinho na hora do almoço. As funções são totalmente distintas, assim como o que o cliente busca.

Para ter mais clareza sobre essa ferramenta, é importante colocar tudo no papel. Observe atentamente quem são as pessoas que consomem a sua marca e quais são as possíveis razões. E, se você está começando um negócio e ainda não tem clientela, observe a concorrência.

Como aplicar a ferramenta Job to be done?

Agora que já entendemos melhor o conceito, chegou a hora de colocar a mão na massa. Você vai precisar seguir alguns passos: 

  1. Definir qual produto ou serviço vai ser analisado; 
  2. Descobrir as tarefas que se relacionam com o produto, nos âmbitos funcional, emocional e social; 
  3. Elencar quais tarefas listadas são mais valiosas para os clientes; 
  4. Analisar a concorrência e a jornada de consumo em empresas semelhantes à sua; 
  5. Planejar como será a experiência de consumo do seu produto ou serviço, com base nos dados coletados; 
  6. Testar o seu planejamento com uma versão simplificada, ajustando se necessário.

Para alavancar as vendas e ter os demais benefícios que o uso do Job to be done pode proporcionar, é importante ficar por dentro do uso da metodologia e entender como aplicá-la da melhor forma.

Como a metodologia Job to be Done pode ajudar meu negócio a se destacar no mercado?

A ferramenta Job to be done, como mostramos anteriormente, ajuda as empresas a entender os desejos dos clientes no momento da compra.

Mas esse não é o único motivo para aplicá-la. Os benefícios são inúmeros. Ela te auxilia também em alguns aspectos tais como:   

  1. Compreender melhor os clientes: ao utilizar a metodologia, as empresas podem analisar as motivações dos clientes em relação à compra e aperfeiçoar seu processo.   
  2. Criar soluções mais eficazes: ao entender as demandas dos clientes, as organizações podem criar soluções mais direcionadas, aumentar a satisfação dos consumidores e a fidelidade à marca.   
  3. Identificar oportunidades de mercado: ao compreender os desejos do público, os negócios podem observar gaps de mercado que antes não estavam sendo explorados. Isso pode ajudar a desenvolver novos produtos e serviços que atendam a essas necessidades e a conquistar novos consumidores.   
  4. Melhorar a experiência do cliente: ao utilizar o Job to be done, as empresas podem aprimorar a experiência do consumidor, expandindo a percepção positiva da sua marca.   
  5. Aumentar a competitividade: por fim, pode-se criar soluções mais eficazes e que atendam melhor aos desejos dos clientes, o que pode ajudar a se destacar da concorrência e a ampliar a competitividade no mercado.

Bora começar a aplicar a metodologia Job To Be Done? Se precisar de ajuda para entender mais sobre essa metodologia, entre em contato com o Sebrae! Fale com um de nossos especialistas no Atendimento Online, ligue para nossa Central de Atendimento no telefone 0800 570 0800 ou visite a Agência de Atendimento mais próxima.

Publicado em 28/12/2023 17:44

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