Nenhum grande passo na vida do empreendedor deve ser dado sem cuidado. A cautela necessária para não colocar nada a perder, geralmente, vem na forma de um bom planejamento.
Logo no início da vida de um empreendimento, o plano de negócios surge como a bússola que vai guiar o seu sucesso. É por meio desse documento que o empreendedor consegue traçar o caminho que vai não apenas tirar sua ideia de negócio do papel, mas fazer com que ela dê certo e cresça de maneira sustentável.
Já que o plano de negócios é tão importante, não poderíamos deixar de explicar cuidadosamente como fazer o seu. É isso que vamos te ensinar neste artigo: um guia completo para montar um plano de negócios. Confira a seguir!
O que é um plano de negócios?
O plano de negócios é um documento que descreve, por escrito, todos os objetivos de um negócio, assim como as ações que devem ser realizadas para alcançá-los.
Esse planejamento vai servir para orientar o empreendedor na busca de informações detalhadas sobre os produtos e serviços que irá oferecer na vida útil da empresa. O plano ainda ajuda o empreendedor a estudar os clientes, concorrentes e fornecedores. Além disso, é o documento que vai ajudar a dominar os pontos fracos e fortes do negócio, colaborando ainda para validar a viabilidade do seu negócio - antes mesmo dele existir.
Por que fazer plano de negócios?
Agora você já sabe do que se trata, então fica a próxima pergunta: por que elaborar um plano de negócios?
Simples: o plano de negócios é o modelo para desenvolver o seu negócio. Se você quisesse construir uma casa, não iria até um terreno baldio e simplesmente começaria a colocar tijolo sobre tijolo, não é mesmo? Você precisaria de uma planta, da ideia concreta de como será a casa.
Começar um negócio sem um plano de negócios é igualmente arriscado.
No entanto, ao contrário de uma casa, um negócio não é estático. Muitas vezes cometemos o erro de pensar em um plano de negócios como um único documento que você acabou de reunir no início e depois deixar de lado. Algo para marcar a lista de tarefas e terminar.
Mas, na realidade, o plano de negócios de qualquer empresa mudará com o tempo, à medida que a empresa se desenvolve, e qualquer empresa pode ter vários planos de negócios conforme seus objetivos mudam.
Na fase de crescimento, um plano de negócios atualizado é útil para prever ou levantar capital adicional para expansão. E se você decidir vender ou fechar o negócio, o plano de negócios pode incluir estratégias e prazos para a transferência para uma nova propriedade ou dissolução da empresa.
Como fazer um plano de negócios: siga o passo a passo completo!
Agora vamos à parte prática. Afinal, como fazer um plano de negócios da forma mais simples e completa?
O Sebrae disponibiliza uma ferramenta completa para estruturar o seu plano de negócio a partir de 14 ferramentas - o PNBOX. As ferramentas são divididas em 4 blocos que cobrem tudo que deve constar no plano: Cliente e Mercado; Problema e Solução; Canais de Aquisição; e Finanças.
Confira a seguir as etapas que não podem faltar em um planejamento de sucesso!
Primeiro passo: dados da empresa
Para começar a montar o seu plano de negócio, o primeiro passo é cadastrar os dados da empresa. Pode parecer simples demais, mas é importante começar por aqui: descreva o nome do seu projeto, os sócios, o porte da empresa e segmento de atuação. Além disso, nesse primeiro item, cite também o tipo de empresa e o enquadramento tributário. Essa descrição inicial organiza bem o trabalho que virá pela frente.
Análise do cliente e mercado
A seção de análise de mercado e do cliente fornece dados concretos de que existe um nicho no mercado que sua empresa pode explorar. Essa análise fornece a base sobre a qual seu plano de marketing e vendas se apoiará, principalmente.
Na prática, os principais componentes da análise de mercado e do cliente são:
Segmentação de mercado
Segmentar o mercado é essencial para que você se concentre nos clientes que realmente importam. Essa prática consiste em determinar que grupos de pessoas o seu negócio vai atingir, quais são suas características em comum e como você poderá chegar até eles. A ideia dessa ferramenta é mostrar que o público escolhido e segmentado é o que trará maior retorno financeiro e deverá ser o foco dos esforços da empresa.
Segmentar o mercado significa identificar grupos de clientes com perfis e necessidades semelhantes e alinhadas à sua proposta de valor.
Para o plano de negócios, você deve encontrar e listar os comportamentos, paixões, crenças, interesses, hábitos e valores relevantes do seu cliente. Vá atrás dos dados que explicam seu consumidor e, em seguida, registre-os na ferramenta do plano de negócios.
Você até deve saber idade, sexo, localização e renda do público que vai comprar o que você vende, mas esses não são os dados relevantes ou suficientes para segmentar o mercado. Nessa ferramenta, você precisa falar sobre o comportamento do consumidor e seus hábitos.
Persona do negócio
A persona de um negócio é uma representação de seu cliente ideal. Também chamadas de buyer personas, elas são personagens criados a partir do que você já sabe e idealiza sobre seu público.
Tanto na criação da persona quanto na segmentação de mercado, uma dúvida comum é: como conseguir essas informações?
Principalmente no caso de negócios que ainda estão começando, os empreendedores podem se perguntar: como saberei quem é meu cliente?
Nessa etapa, pesquisas de mercado serão grandes aliadas do empreendedor. Fazer uma pesquisa será decisivo para saber quem é realmente o seu público, avaliar o que ele pensa dos concorrentes e entender como é possível posicionar sua empresa no setor. Para fazer pesquisas, uma boa dica é ir para a rua, falar direto com o consumidor e entrevistar pessoas que podem ser do perfil que você imagina par o seu negócio. Assim, você testa se o interesse pelas suas soluções é real. Confie nos dados de pesquisas para embasar corretamente essa seção tão importante do seu planejamento.
A fim de ajudar nessa missão, nós preparamos um guia para realizar pesquisas online. Descubra aqui como fazer pesquisas na prática.
Jornada do cliente
A jornada do cliente é a trajetória que o consumidor faz com seu negócio antes mesmo do primeiro contato até o fechamento da compra e o pós-venda.
Essa jornada começa quando o cliente descobre que precisa do produto que você vende, passa pela pesquisa de empresas e pela avaliação das mesmas e culmina na decisão de compra. Depois disso, a jornada ainda continua nos contatos que o cliente tem após comprar, como pesquisas de satisfação, suporte e futuras compras.
Na jornada, você constrói uma narrativa para entender dúvidas, dores e necessidades da persona. Esse detalhamento, no plano de negócios, ajuda a traçar estratégias para que você construa o caminho certo para lidar com o cliente ao longo desse caminho.
Problema e solução
Até aqui você conheceu seu público e o mercado onde vai atuar. O que vem a seguir é detalhar como seu negócio vai oferecer soluções reais para o consumidor.
Proposta de valor
A proposta de valor é o que diferencia e torna um negócio ou projeto importante para o seu público. Basicamente, estamos falando das características e benefícios que fazem o cliente escolher uma marca e não outra.
Constar a proposta de valor no plano de negócios é importante para criar a visão de como o seu negócio vai ajudar o cliente. A partir daí, você pensará com muito mais clareza em como atingir esse objetivo.
Existem três tipos de valores que você pode atribuir à sua marca no plano de negócios:
Os valores funcionais são benefícios ou características que seus produtos e serviços tem e que ajudam a resolver problemas profissionais ou pessoais que envolvem a rotina do seu cliente.
Os valores sociais estão relacionados com a imagem que o cliente quer manter em seu meio social e profissional ou a um sentimento de causa voltado menos individual e mais coletivo.
Já os valores emocionais estão relacionados ao que o cliente sente ao consumir seu produto, por exemplo, algum tipo de felicidade, prazer ou diversão com o objetivo de criar uma memória ou laço afetivo.
Análise da concorrência
Agora é a hora de se perguntar: como a sua empresa, seus produtos ou serviços se diferenciam do que já existe no mercado?
A análise da concorrência é fundamental para manter uma empresa competitiva e não ficar para trás diante dos seus rivais no mercado. Nesta etapa do plano, você deve comprar os atributos de seu negócio com o de concorrente. Com base nisso, analise se a empresa pode mudar algo para se destacar no mercado, seja aproveitando um atributo que só sua empresa é boa, ou investindo em atributos básicos que estão abaixo dos demais, e precisam ser ajustados.
Quer saber como fazer uma boa análise da concorrência? Assista ao vídeo e aprenda!
Quadro de experimentação
Lembra dos motivos pelos quais o plano de negócios é importante?
O planejamento é o que ajuda a traçar estratégias que vão funcionar e reduzem drasticamente o risco de falhas ao longo do caminho, certo? Pois bem, dentro do plano existe mais uma forma de assegurar um futuro mais tranquilo: fazendo testes.
Testar ideias antes de executá-las ajuda a verificar sua aceitação, possibilitando melhorias antes mesmo de colocar o trabalho em prática.
No plano de negócios, organizar e testar é o segredo para saber quão efetivas elas realmente são. Por isso é importante criar um quadro de experimentação. Essa ferramenta permite listar suas prioridades de negócio e criar hipóteses para validar se elas darão certo ou não. Quanto mais alto for o impacto da hipótese no negócio e a sua incerteza de viabilidade, mais importante será testar e validá-la.
Veja no vídeo abaixo como funciona o quadro de experimentação e como criar o seu no plano de negócios. Quadro de Experimentação | PNBOX
Canais de vendas
Agora você já tem uma imagem clara do que vai entregar ao seu cliente, mas como seu produto ou serviço chegará até ele? Como saber qual o melhor canal para comunicar e vender seus produtos ou serviços?
Esta etapa do plano de negócios vai tratar dos canais de vendas. Você vai entender e definir como chegará até o que mais importa - o cliente.
Canais de aquisição
Os canais de aquisição são todos os meios pelos quais sua empresa consegue fechar uma venda com o cliente. Eles podem ser canais físicos, como uma loja, ou digitais, como um e-commerce ou até mesmo as redes sociais.
Selecionar os melhores canais otimiza investimentos com comunicação. Assim, se atrai clientes gastando menos, e sobra tempo para outras atividades.
Na hora de fazer o plano de negócios, uma boa dica é focar naqueles que demandam o menor esforço, e tem potencial de trazerem o melhor retorno financeiro e aumento no número de clientes.
Funil de vendas
Um funil de vendas é uma forma de você visualizar o caminho de compra de clientes.
Da mesma forma que a jornada do cliente, o funil é uma representação das etapas pelas quais um futuro cliente passa, desde o primeiro contato com você e até após a venda.
O funil é dividido em topo, meio e fundo. No topo, estão aqueles consumidores que ainda estão conhecendo sua solução. Conforme eles se interessam e interagem com você, seguem para o fundo do funil, onde acontece o momento da compra.
Na prática, esta etapa serve para definir o que será comunicado para o cliente em cada momento da jornada de compra. Além disso, você deverá descrever os gatilhos que marcam a passagem de uma etapa do funil para a outra. Por exemplo: alguém que entra em contato pelo WhatsApp pedindo um orçamento está avançando no funil.
Outro ponto fundamental do funil de vendas é calcular o custo de aquisição de clientes, ou CAC. Esse indicador representa o valor gasto para conquistar um cliente. Assim, será possível avaliar os esforços de marketing e vendas que estão valendo a pena e trazendo retorno financeiro ou não.
Plano financeiro
Geralmente, a seção financeira é a última das seções de um plano de negócios. Ela descreve o estado financeiro atual da empresa (mesmo que ela vá começar agora) e as projeções financeiras futuras. As empresas incluem documentos de apoio, como orçamentos e demonstrações financeiras, bem como solicitações de financiamento nesta seção do plano.
Tenha sempre em mente que a parte financeira do plano de negócios apresenta números. Dados claros e previsões elaboradas sobre o futuro financeiro devem constar aqui.
Na hora de elaborar o plano, cinco informações importantes entram nessa etapa:
Investimentos - todo tipo de capital que entra no negócio vai constar aqui. Faça constar os investimentos necessários para o negócio sair do papel, os gastos com a formalização da empresa, com marketing, obras e reformas e o que mais for injetado na empresa.
Ganhos - Registre também as receitas de todos os produtos e/ou serviços que você irá oferecer ou já oferece para seus clientes. A partir da previsão de ganhos será possível estabelecer metas e projetar o futuro financeiro.
Custos - Da mesma forma que com os investimentos, registrar os custos permite criar uma visão sobre a saúde financeira do negócio. Inclua os custos de produção de produtos, gastos com pessoal, despesas fixas e variáveis.
DRE - Demonstração do Resultado do Exercício - A DRE avalia os registros de finanças que farão parte do negócio. A partir deles, é possível ter uma noção se o esperado cobre o necessário, e se sua ideia será um sucesso na prática.
Indicadores financeiros - Por fim, olhe com cuidado para todos os números do seu financeiro. Tire um momento para avaliar as métricas do seu plano de negócio, e se ele está atendendo as expectativas. Analise dados, os gráficos e veja como você pode se sair ao longo do tempo.
No plano de negócios, as empresas que estão tentando obter financiamento de credores ou investidores usam a seção financeira para apresentar seus argumentos. Para todo tipo de negócio, vale ressaltar que é possível simular os cenários positivos e negativos a partir dos dados financeiros. Uma vez que surpresas no caminho podem acontecer, esse planejamento pode trazer a confiança necessária para o empreendedor e também para possíveis investidores.
Ferramenta para fazer seu plano de negócios - conheça o PNBOX!
Ufa! Chegando até aqui você teve uma visão geral sobre as principais seções de um plano de negócios.
Você já pode dizer que sabe como fazer um plano de negócios na teoria, mas e a parte prática?
O Sebrae Minas tem uma ferramenta especial para materializar o seu planejamento de forma prática, rápida e gratuita. O PNBOX é sua chance de criar um novo plano de negócios totalmente digital. São 14 ferramentas para você utilizar on-line de maneira modular ou integrada.
Você vai precisar de uma conta cadastrada no Sebrae e um computador, smartphone ou tablet conectado à internet. Não perca mais tempo e experimente a ferramenta que vai deixar seu plano de negócios mais atualizado e muito mais profissional. Clique aqui para conhecer o PNBOX.
Agora que você já conhece a importância do plano de negócio e como elaborá-lo, se ainda houver alguma dúvida fale com um dos nossos especialistas no Atendimento Online, ligue para nossa Central de Atendimento no telefone 0800 570 0800 ou visite o Ponto de Atendimento mais próximo. Conte com o Sebrae!