Alguns indicadores são fundamentais para mensurar os esforços de vendas no varejo. Um dos principais é a taxa de conversão, mas nem sempre essa métrica é utilizada.
Uma pesquisa, feita pelo Sebrae Minas com 1401 micro e pequenas empresas, mostrou que apenas 6% do total dos negócios do varejo mede a taxa de conversão.
Além de apontar que 94% das empresas analisadas não faz essa conta, o estudo revelou, também, que os negócios que utilizam esse indicador são, geralmente, franquias.
A taxa de conversão é uma importante aliada para o sucesso de um varejo e, por isso, não deve ser negligenciada.
Vamos ver, a partir de agora, mais detalhes sobre a importância do indicador para o seu negócio.
Taxa de conversão: o que é?
Antes de falarmos sobre a importância da taxa de conversão, precisamos conhecer mais sobre a métrica.
A taxa de conversão traz informações sobre a relação entre a quantidade de vendas efetuadas e o número de visitantes e pessoas atendidas em uma loja ou site.
A métrica é uma ótima forma de análise da eficiência operacional de uma loja. Ela mostra se a proposta de valor do negócio está alinhada às estratégias comerciais.
Por essa métrica, é possível entender quais ações contribuem para as vendas e quais não estão funcionando como deveriam.
Qual a importancia da taxa de conversão?
A taxa de conversão é uma métrica ferramenta imprescindível para mensurar os resultados de uma estratégia de vendas.
Através desse indicador, é possível identificar possíveis gargalos ao longo de todo o funil de vendas e, a partir daí, criar estratégias para melhorá-los.
A taxa de conversão pode ser utilizada em todas as etapas da jornada do cliente, inclusive, nas oportunidades que estão sendo perdidas por um negócio.
Com a identificação dos pontos de melhoria, é possível definir as ações que podem contribuir para o aumento dessa taxa.
Uma boa taxa de conversão é resultado de uma estratégia comercial eficiente. Atendimento de qualidade, comunicação clara com o público e criação de proposta de valor convincente são algumas táticas que podem contribuir para isso.
Como calcular a taxa de conversão?
O cálculo da taxa de conversão não é nenhum bicho de sete cabeças e não precisa representar um momento de tensão para a gestão de um negócio.
A conta considera o número de visitas em um varejo, seja ele presencial ou on-line, e o número de ações convertidas, no caso, as vendas.
O percentual que corresponde à taxa de conversão sai do resultado da divisão desses dois números.
Taxa de conversão = vendas convertidas / número de clientes atendidos x 100
Vamos visualizar, agora, esse cálculo com números que ajudem a exemplificar essa medição. Considere:
Vendas realizadas: 250
Número de clientes atendidos: 1000
Então:
Taxa de conversão = vendas convertidas / número de visitantes x 100
Taxa de conversão = 250 / 1000 x 100
Taxa de conversão = 0,25 x 100
Taxa de conversão = 25%
Qual a taxa ideal?
A resposta para essa pergunta é uma só: depende. Não existe um número único e que sirva de referência para todos os negócios. Uma taxa de conversão de 25%, como a do exemplo, pode ser considerada boa por um varejo e abaixo do esperado por outro.
Por isso, a melhor forma de entender se uma taxa de conversão é boa para um negócio é avaliar os números, o histórico do negócio e o cenário da área de atuação, sempre buscando melhorar em relação a si próprio.
Criar uma rotina de mensuração de resultados com esse indicador pode, então, trazer dados valiosos para entender se as estratégias estão sendo eficientes ou se é necessário investir mais nelas.
Como melhorar a taxa de conversão?
A taxa de conversão é uma métrica que pode ser usada em todas as etapas do funil de vendas.
Existem diversas ações que podem ser executadas para incrementar os resultados ao longo de toda a jornada do cliente, levando-o a efetuar a compra. Vamos conhecer algumas delas:
Ações de atração de clientes
Nessa fase, é fundamental atrair a atenção dos clientes deixando claro como a loja pode atender às necessidades ou aos desejos deles. Aqui, é possível:
- Investir em campanhas que permitam ao cliente saber exatamente o que vai encontrar na loja, evitando frustração e favorecendo a conversão de venda;
- Adotar estratégias que levem as pessoas à tomada de atitude, utilizando, por exemplo, os gatilhos mentais (para saber mais, acesse nosso conteúdo sobre o tema no Sebrae Play);
- Fazer testes para entender quais estratégias performam melhor na captação de clientes para uma possível venda.
Atendimento
Para melhorar as taxas de conversão nessa etapa do funil de vendas, seguir investindo em conteúdo é uma boa estratégia. Então:
- Aproveite alguma ação do consumidor para iniciar uma abordagem de venda, aumentando as chances de concretizar uma conversão;
- Faça os vendedores terem acesso a todas as informações coletadas nas etapas anteriores, o que cria a oportunidade de uma abordagem personalizada e aumenta as chances de converter o visitante;
- Crie oportunidades de compras com vantagens significativas para que os clientes se sintam motivados a aproveitar a oportunidade, mesmo não buscando aquele item inicialmente;
- Siga investindo em conteúdos de qualidade em todos os canais utilizados pelo seu negócio, assim, os consumidores continuam a receber informações e as taxas de conversão aumentam.
Aos cálculos!
Agora que já vimos várias formas de aumentar a taxa de conversão, assim como a importância desse indicador para os negócios, é hora de começar a fazer as contas!
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