Existe uma coisa que as maiores e melhores marcas do mundo têm em comum: elas se destacam da concorrência.
De seus designs de logotipo a mensagens de produtos, marcas como Apple, Google e Netflix se diferenciam de seus concorrentes para serem reconhecidas instantaneamente e criar uma base de clientes fiéis. Marcas que não conseguem seu posicionamento correto podem ter dificuldades para serem notadas.
O processo de determinação desses componentes únicos de sua marca é conhecido como posicionamento de marca.
Neste conteúdo, você aprenderá o que é posicionamento de marca para se consolidar no mercado e fortalecer sua estratégia comercial. Vamos lá?
O que é posicionamento de marca
O posicionamento da marca é o processo de construir a percepção da sua marca na mente de seus clientes. O posicionamento da marca também é chamado de estratégia de posicionamento, estratégia de marca ou declaração de posicionamento de marca.
Popularizado no best-seller de Al Ries e Jack Trout, Positioning: The Battle for Your Mind, a ideia é identificar e tentar “possuir” um nicho de marketing para uma marca, produto ou serviço usando várias estratégias, incluindo preços, promoções, distribuição, embalagem e competição. O objetivo é criar uma impressão única na mente do cliente, para que ele associe algo específico e desejável à sua marca, diferente do resto do mercado.
Ries e Trout definem o posicionamento como “um sistema organizado para encontrar uma janela na mente. Baseia-se no conceito de que a comunicação só pode ocorrer no momento certo e nas circunstâncias certas.”
O posicionamento da marca ocorre quer a empresa seja ou não proativa no seu desenvolvimento. Ou seja: mesmo se você não pensar em uma estratégia para se posicionar na mente do cliente, ele terá percepções próprias sobre seu negócio.
É por isso que, se adotar uma abordagem inteligente e voltada para o futuro, você pode influenciar positivamente o posicionamento da marca aos olhos de seus clientes-alvo.
Estratégia de posicionamento de marca
Além de dar nome à estratégia como um todo, posicionamento de marca também é uma frase ou texto curto que define quem é a sua marca perante o público.
Também chamado de declaração de posicionamento de marca, esse texto é frequentemente divulgado ampla e publicamente pelas marcas. Mesmo quando o texto não é aberto ao público, porém, a marca que faz um trabalho de posicionamento bem feito consegue fazer com que o mercado a reconheça pela sua estratégia. Veja alguns exemplos de como isso acontece:
Posicionamento da marca McDonald's
O McDonald's tem como diferencial a busca por oferecer serviço excepcional e consistência entre seus produtos alimentícios, em suas muitas lojas pelo mundo. A dedicação da empresa em encantar seus clientes através da satisfação e oferecendo produtos que todo mundo reconhece mostram bem como a rede se posiciona.
Posicionamento da marca Dove
A Dove é uma marca tradicionalmente reconhecida por se concentrar na beleza natural e real das mulheres. A estratégia de posicionamento de marca enfatiza a maneira pela qual todas as mulheres podem abraçar seu eu autêntico por meio do uso dos seus produtos. A Dove utiliza campanhas de marca e outras táticas de marketing para se posicionar de forma impactante enquanto atrai os clientes.
3 elementos-chave para a estratégia de posicionamento
Agora vamos começar o processo de como criar o seu posicionamento. Para isso, você precisa analisar 3 elementos fundamentais e responder a algumas questões sobre eles. São eles:
Quem
Não são apenas seus concorrentes que vale a pena estudar para criar uma forte declaração de posicionamento de marca - também há mais alguns "quem" que vale a pena considerar.
Você também precisa descobrir para quem é o seu produto. Quando você inicia sua declaração de posicionamento de marca com "quem" em vez de "o quê", você coloca o cliente em primeiro lugar e evita muitos problemas em potencial.
Considere a quem você está tentando servir antes de começar a fazer qualquer outra coisa, e você mudará sua perspectiva de uma que é tudo sobre o que sua empresa pode fazer para outra que é tudo sobre o que você pode fazer pelo cliente.
Você pode conseguir isso segmentando seu público em diferentes categorias e desenhando linhas entre aqueles que você considera seu consumidor ideal e aqueles que podem não ser adequados para sua empresa. Quanto mais específico você puder ser com seu "quem", melhor.
O quê
Depois de estabelecer uma imagem clara de seus concorrentes e consumidores, você pode começar a pensar nas características de seu produto. Considere qual é o benefício para seus clientes e como ele difere do que está disponível atualmente. Coloque-se no lugar do seu consumidor e considere o que você pode fazer por ele que ele não poderia fazer sozinho.
Por exemplo, a IBM promete a seus usuários que seus produtos apoiarão de forma inteligente os objetivos de negócios de seus consumidores "vamos colocar a inteligência para trabalhar".
Ao olhar para o “o quê”, tente ser o mais meticuloso possível. Em outras palavras, acompanhe o que seus rivais estão fazendo melhor do que você e considere como você pode melhorar a experiência que oferece ao seu cliente para que sua solução seja mais atraente.
Também é vital garantir que você esteja abordando um ponto problemático genuíno para seu mercado-alvo, em vez de oferecer uma solução para um problema imaginário. Lembre-se de que o desconforto do cliente é igual à demanda e, sem demanda, nenhuma empresa pode ter sucesso.
Por quê
Por fim, o "porquê" da estratégia de posicionamento da marca é onde entra o lema da empresa. Na verdade, o "porquê" talvez seja o aspecto mais atraente do seu plano. Esse setor se concentra não apenas no motivo pelo qual sua empresa decidiu fazer o que está fazendo, mas também no motivo pelo qual os clientes devem confiar em você e escolhê-lo em detrimento de outros concorrentes.
Seu objetivo até agora foi prometer ao seu consumidor o que você pode realizar. O "porquê" é dar a seus clientes um motivo para confiar em você depois de mostrar a eles o quanto você é valioso. Você estabelece as bases para uma marca forte se puder demonstrar aos seus consumidores que oferece valor por meio de sua conexão com você.
Como determinar como posicionar sua marca
Finalmente, chegamos às dicas práticas. O foco, agora, é agir para determinar o seu posicionamento. Para isso, siga os passos abaixo:
Determine onde sua marca está atualmente
Atualmente, você está comercializando seu produto ou serviço como apenas mais um item no mercado ou como algo único? O posicionamento atual da sua marca pode ajudá-lo a descobrir para onde ir a seguir. Para estudar melhor sua concorrência, você precisará entender sua posição atual.
Identifique a estratégia de posicionamento dos seus concorrentes
Depois de examinar a si mesmo, você deve analisar sua concorrência. Qual é a razão para isto? Você vai querer saber contra quem está competindo para saber como superá-los! Esse conhecimento o ajudará a determinar o que mais você pode realizar em sua estratégia para obter uma vantagem competitiva.
Existem vários métodos para determinar sua concorrência, incluindo:
- Realização de pesquisa de mercado: durante o processo de vendas, pergunte à sua equipe de vendas sobre os concorrentes que surgirem ou use um termo de mercado para procurar empresas listadas.
- Peça a opinião do consumidor: pergunte sobre as empresas ou produtos que eles estavam considerando antes de escolher o seu.
- Identificar quais produtos ou serviços seus concorrentes oferecem.
- Identificar quais são seus pontos fortes e fracos.
- Compreender os tipos de estratégias de branding que estão usando com sucesso.
- Compreender a sua posição atual no mercado.
Criar uma marca única é determinar o que o torna único e o que funciona melhor para sua empresa.
Depois de fazer uma pesquisa de concorrentes, provavelmente haverá algumas tendências. Você notará certas empresas que têm pontos fortes e falhas semelhantes. Uma de suas desvantagens pode acabar sendo sua maior força quando comparada à sua.
Esse é o diferencial da sua marca, e é o lugar ideal para começar se você deseja posicionar sua empresa no mercado. Fique de olho em seus serviços exclusivos ao compará-los e contrastá-los e, em seguida, pesquisar para descobrir o que ninguém mais faz melhor do que você.
Escreva sua declaração de posicionamento de marca
É hora de colocar em prática o que você aprendeu e criar uma declaração de posicionamento de marca. Uma declaração de posicionamento é uma descrição de uma ou duas palavras que expressa o valor distintivo da sua empresa para os clientes em comparação com outras empresas no mercado.
Para começar a escrever sua declaração de posicionamento, responda às quatro perguntas da seção acima. Depois disso, você terá o esboço de uma declaração de posicionamento básica, mas atraente.
Reforce as qualidades únicas da sua marca através das vendas
Com um posicionamento de marca sólido, os diferenciais da solução da sua empresa devem ser simples de compreender e apontar. Certifique-se de que seus consumidores entendam o que torna sua marca distinta durante todo o processo de venda.
Garanta que seus funcionários representam a posição de sua marca
Por fim, o representante mais importante do seu negócio é a equipe de atendimento ao cliente. Os clientes devem encontrar uma empresa que reflita os princípios fundamentais de sua organização e complemente sua marca. Se sua empresa tem uma abordagem leve e divertida de branding, você deve usá-la em suas palestras de vendas. Ter um tom excessivamente sério ou formal não seria genuíno para a marca da sua empresa, nem para o seu novo posicionamento.
Depois de transmitir sua mensagem para todas as pessoas envolvidas no seu negócio e especialmente no processo de vendas, seu posicionamento de marca estará mais sólido. Em seguida, é fazer com que ele guie o trabalho e seja facilmente percebido pelo seu mercado.
Para continuar com o trabalho e obter melhores resultados, aproveite para já conferir nosso próximo conteúdo, que vai entrar mais a fundo no posicionamento e administração de marca.
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