No mundo dos negócios, saber fazer um bom pitch é de extrema importância para conseguir clientes e se posicionar no mercado. Vamos entender o que é um pitch, quais os elementos que o caracterizam e como ele é construído.
O que é um pitch?
Quando a maioria das pessoas ouve o termo pitch, ou mais especificamente pitch de vendas, imagina uma sala cheia de clientes em potencial e um vendedor ou equipe de vendas passando por uma apresentação de slides.
Mas um pitch de vendas, termo do inglês que poderia ser traduzido como discurso de vendas, é algo mais versátil e até mais importante do que isso.
Na prática, o pitch pode ser um roteiro que você segue em uma ligação com um futuro cliente, um discurso de dois minutos que você aperfeiçoa para oportunidades de networking ou a clássica apresentação para investidores ou compradores.
Na verdade, toda vez que você atende o telefone e explica a um potencial cliente sobre seu produto, ou encontra alguém em uma reunião de negócios e conta tudo sobre seu negócio, isso é um pitch de vendas.
A maioria dos vendedores e empreendedores fará um pitch de vendas com muita frequência - até mesmo todo dia! Para as pessoas e equipes ligadas à área comercial, esta é uma parte regular do processo de vendas, portanto, você deve ter seu discurso de vendas aperfeiçoado e otimizado para cada ocasião.
Resumindo, portanto, um pitch de vendas é uma apresentação pela qual um profissional apresenta um produto ou negócio. Essa apresentação, que tem como objetivo vender, é claro, pode ser feita desde em reuniões importantes de negócio até em uma simples ligação ou conversa de WhatsApp com um cliente em potencial.
O que faz um ótimo pitch de vendas?
Os pitches de vendas são parte integrante do processo comercial de uma empresa e uma oportunidade de transmitir o valor de sua oferta e aproximar o cliente potencial da venda.
No entanto, nem todo pitch de vendas é eficaz. Todos os dias, seus clientes em potencial estão sendo bombardeados por vendedores de uma forma ou de outra. Se você deseja que seu discurso de vendas seja notado, precisará se destacar da concorrência.
Para isso, veja algumas dicas que certamente vão ajudar na hora de vender o seu peixe.
Tenha seu objetivo em mente
Seja qual for o canal ou formato que você usar, todo pitch tem uma coisa em comum: o objetivo é motivar a pessoa que está ouvindo a agir. Embora normalmente pensemos em um discurso de vendas para convencer um cliente em potencial a comprar, nem sempre é esse o caso.
Às vezes, você pretende agendar uma reunião, conseguir que alguém participe de uma demonstração do produto, vender downloads digitais ou simplesmente responder à sua mensagem e iniciar uma conversa. Em todos os casos, o discurso de vendas é como você motiva seu cliente potencial a agir. Para aumentar as chances de isso acontecer, diga a eles o que eles precisam fazer a seguir, incluindo uma frase de chamada para ação (CTA) clara em seu argumento de venda.
Priorize os objetivos do cliente
Você acabou de ler que precisa ter o objetivo do seu negócio em mente na hora de fazer um pitch.
Porém, a prioridade deve ser justamente o objetivo da pessoa que é o alvo do pitch.
Embora seja natural que você esteja entusiasmado com seu produto, lembre-se do que é mais importante para o cliente em potencial.
Que desafios eles estão enfrentando? Que problemas eles estão tentando resolver? Quando seu discurso de vendas gira em torno do cliente, é muito mais provável que cause impacto.
Faça uma boa pesquisa
Claro, para saber o que é mais importante para seus clientes em potencial, você terá que fazer algumas pesquisas para descobrir as respostas.
Isso não significa necessariamente passar dias levantando tudo o que puder sobre o cliente em potencial (embora, se você estiver lidando com clientes de valor particularmente alto, talvez sim), mas você deve ser claro sobre para quem está vendendo.
No mínimo, você deve ter todas as informações demográficas e as características mais comuns do cliente em mãos, como nome, função, empresa etc. Com um pouco mais de esforço, uma rápida olhada no LinkedIn provavelmente renderá informações mais relevantes que podem ser usadas para personalizar seu pitch.
Conte com a emoção
Embora computadores e máquinas possam operar puramente com base na lógica, nós, humanos, tendemos a dar muito valor às emoções. Em vez de simplesmente fornecer fatos e números sobre seu produto, seu discurso de vendas deve apelar primeiro em um nível emocional. Como é lidar com os desafios que seu produto resolve todos os dias? Como você se sentirá quando seu produto resolver esse desafio?
Uma das maneiras mais eficazes de conseguir isso é contando uma história. Quando ouvimos uma história, automaticamente nos imaginamos na mesma situação. Portanto, contar uma história sobre como seria a vida se eles comprassem seu produto ou como outras empresas se beneficiaram de seu serviço pode fazê-los sentir as mesmas emoções positivas.
Use dados concretos como apoio
Sim, como você acabou de ler, as emoções são ótimas para atrair clientes em potencial para sua solução, mas você também precisa apelar para o lado lógico se quiser fechar o negócio. Isso é especialmente verdadeiro com produtos B2B (ou seja, aqueles que são vendidos para outras empresas) e/ou aqueles com preço alto, em que o cliente em potencial pode ter que justificar a decisão de compra para outras pessoas.
É quando os dados entram em jogo. Explique os recursos, benefícios e resultados específicos que eles podem esperar. Use a pesquisa que você realizou para mostrar exatamente o que sua solução significaria para eles.
Vá direto ao ponto
Embora fosse ótimo se você tivesse tempo ilimitado para fazer seu discurso de vendas, seus clientes em potencial têm outras prioridades.
Você pode ter alguns minutos – talvez apenas alguns segundos – para chamar a atenção deles, fazer sua apresentação e convencê-los a dar o próximo passo.
Criar um ótimo discurso de vendas com restrições de tempo tão apertadas pode parecer impossível, mas essas limitações o forçam a cortar qualquer excesso e fazer valer cada palavra. Lembre-se de seu objetivo específico para cada apresentação e, em seguida, certifique-se de que tudo o que você diz foi projetado para ajudar o cliente em potencial a realizar a ação desejada.
Como fazer um bom pitch de vendas?
Agora que você sabe os principais elementos para fazer um bom pitch, que tal irmos para uma parte mais prática?
Aqui, preparamos os pontos principais que vão ajudar no desenvolvimento de um bom pitch e se destacar nos poucos minutos necessários:
1. Estratégia inicial – Comece se apresentando e mostrando seu projeto de forma direta.
2. Problema – Nesta etapa, conte com o storytelling, ou seja, o poder de contar boas histórias para convencer alguém. Boas histórias, que contêm enredo, personagens, clímax e conclusão tendem a receber mais atenção, pois são bem estruturadas e têm poder de convencimento.
3. Solução – Agora é a hora de mostrar que seu serviço é a solução para o problema apresentado. Você pode indicar os diferenciais do seu serviço em poucas palavras de forma que o investidor entenda e, se possível, exponha um protótipo.
4. Conclusão – O jeito certo de terminar o pitch vai depender do apresentador e do ouvinte. Se for um possível cliente, ofereça uma amostra do seu serviço, alguma espécie de teste experimental. No caso de um investidor, aponte as necessidades do negócio. Mas é importante que ao fechar a sua argumentação, o ouvinte seja influenciado a tomar alguma decisão.
Com esse roteiro, você estará no caminho certo para fazer o pitch de vendas ideal para vender sua ideia, seus produtos e seu negócio. Para facilitar ainda mais, que tal desvendar os segredos do storytelling para vender!
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