Quem sabe onde quer chegar planeja com mais clareza como vai atingir esse objetivo. No varejo, da mesma forma, é importante estabelecer metas.
Ter metas bem definidas significa que um negócio sabe exatamente qual o volume de vendas ideal para se manter e registrar lucro.
Mas não é só isso. As metas também ajudam a entender qual o caminho a ser percorrido e, até mesmo, em quanto tempo esse resultado pode ser alcançado.
Agora, você deve estar se perguntando: como eu faço para definir as minhas metas de vendas? É isso o que vamos ver a partir de agora.
Metas de vendas: o que são?
As metas de vendas funcionam como bússolas para um negócio. São elas que mostram a direção que deve ser percorrida por uma equipe de profissionais até o objetivo final.
Para um varejo, ter uma meta de venda não corresponde apenas à definição de um objetivo, mas também do caminho para atingir esse resultado e o tempo necessário para que isso ocorra.
As metas são o resultado esperado a partir do esforço a ser realizado para alcançar o resultado pretendido.
Saber o que medir
“O que não é medido, não pode ser gerenciado”. Essa frase é de William Edwards Deming, estatístico e professor norte-americano reconhecido pela contribuição com a melhora da qualidade dos processos produtivos.
A fala de Deming mostra que o primeiro passo para definir uma meta de venda é ter clareza sobre o que medir.
De uma forma geral, dois fatores devem ser levados em conta ao estabelecer uma meta de venda: o resultado e o esforço feito.
Por resultado, podemos considerar, entre outros exemplos, elementos como:
- Faturamento;
- Margem;
- Lucro.
Os esforços, por sua vez, correspondem, exemplo, às técnicas de vendas ou, então, às estratégias utilizadas para aumentar o número de clientes.
Existem alguns indicadores para medir o esforço. São eles:
- Número de clientes atendidos;
- Taxa de conversão;
- Ticket médio;
- Itens por cliente;
- Preço médio por item.
Como definir uma meta?
A partir de tudo isso, você deve estar pensando em como definir uma meta de venda assertiva para o seu negócio, não é?
É fundamental, nessa questão, definir o esforço que deve ser realizado e qual dos indicadores correspondentes vai ser impactado.
Alguns elementos precisam ser analisados nessa trajetória. Vamos a eles:
Contexto
A definição de uma boa meta de venda deve acontecer depois de uma análise aprofundada do mercado de atuação do seu negócio.
Além desse contexto, é importante buscar, ainda, informações sobre a situação econômica do seu público-alvo e do país.
Também é preciso analisar se algum investimento é necessário para melhorar o desempenho operacional, como o aumento de verba para publicidade ou capacitação da equipe.
Lembre-se: uma meta deve ser desafiadora, mas alcançável.
Histórico de faturamento
Uma das formas de estabelecer uma meta é fazer um cálculo utilizando o histórico de faturamento de um determinado período.
Uma meta de vendas pode ser definida, então, da seguinte forma:
Meta = (melhor resultado do período – média / 2) + média
A utilização da fórmula permite que uma meta fique desafiadora, uma vez que ela se mostra maior do que o resultado médio e alcançável, ao mesmo tempo em que é menor do que o resultado histórico mais alto.
O gráfico abaixo exemplifica esse quadro, considerando as barras como o histórico; a linha laranja como a média histórica; e a linha verde como meta.
Média = R$ 57.000,00
Meta = R$ 68.500,00
Esforço necessário
Já vimos que o esforço é um fator importante para definir uma meta de venda. Não é possível ter um resultado melhor fazendo o mesmo sempre, é preciso um esforço maior.
Vale lembrar, aqui, que o faturamento é formado pelos seguintes fatores:
Faturamento = número de clientes atendidos x taxa de conversão x ticket médio
Vamos considerar o exemplo a seguir:
Clientes atendidos – 1.000
Taxa de conversão – 50%
Ticket médio – R$ 100
Faturamento = 1.000 x 50 x 100
Faturamento = R$ 50.000,00
O faturamento pode ser melhorado com o aumento do número de clientes atendidos. Para isso, um esforço a ser realizado é uma campanha para atrair mais pessoas.
O resultado também pode ser melhorado através do aumento da taxa de conversão ou do ticket médio, o que exige maior esforço da equipe de vendedores e do fortalecimento da proposta comercial.
A partir da definição sobre o que deve ser melhorado e como isso vai ser feito, a meta define a intensidade do esforço a ser realizado.
Confiança
Nenhuma meta vai ser alcançada se não houver plena confiança na equipe que trabalha para que as vendas aconteçam.
É preciso que a equipe saiba exatamente qual o resultado pretendido e o que é necessário fazer para alcançá-lo, daí a importância de levar informações detalhadas a esses profissionais.
Uma equipe bem treinada é fundamental para que um negócio consiga alcançar as metas de vendas.
Aja para cumprir as metas
Depois que uma meta é definida, ela necessita de esforços para ser alcançada. Do contrário, o objetivo nunca vai ser atingido.
Com a definição de uma meta de venda, também é importante traçar estratégias que vão nortear os esforços e possibilitar que os resultados venham.
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