Vender não é apenas importante para um negócio, é pré-requisito para sua existência. Se compararmos uma empresa ao corpo humano, podemos dizer que o setor comercial é o seu coração e que a estratégia de vendas é responsável pela nutrição de todos os outros setores. Dessa forma, é essencial que o empreendedor faça uma análise constante dos resultados e qual a melhor estratégia de vendas a ser adotada.
Construir um varejo de alto impacto vai muito além de saber vender, é preciso acompanhar as mudanças nos canais de comercialização, entender o comportamento do consumidor e elaborar estratégias eficazes. O mercado está em constante evolução e, para se destacar, é fundamental se atentar às transformações e agir de forma planejada.
Se você se interessou por este assunto, vale se aprofundar nos estudos, e entender o que são vendas e qual a importância de um plano estratégico adequado.
Agora, que tal saber mais um pouco sobre o mercado consumidor e entender como vender melhor? Continue a leitura e confira!
Qual estratégia de vendas é mais eficaz?
Os canais de venda se diversificaram com o surgimento e a ascensão do comércio eletrônico, das redes sociais e de outras plataformas digitais. Para garantir o crescimento da sua empresa, é crucial saber como utilizar essas ferramentas a seu favor.
Além disso, é importante compreender o novo comportamento do consumidor. Os clientes estão cada vez mais informados, exigentes e em busca de experiências personalizadas. Para atender às suas expectativas, você precisa conhecer suas necessidades, desejos e preferências.
E como vender neste cenário tão desafiador? Para começar, vamos conhecer os pilares fundamentais das vendas: atendimento, experiência e sucesso do cliente.
No atendimento, é importante lembrar que o primeiro impacto das vendas está no próprio vendedor, antes mesmo do produto ou serviço prestado. Portanto, se você trabalha no setor de vendas, invista em sua aparência e energia. O processo do atendimento é marcado por 4 passos-chave: conexão inicial, sintonia para entender o cliente, perguntas e fechamento da venda.
Conexão inicial
No primeiro passo, a conexão inicial, o objetivo é estabelecer uma interação positiva e amigável com o cliente, desde o primeiro contato. A forma como você o recebe, sua linguagem corporal e tom de voz, bem como disposição para ouvir suas necessidades, são fundamentais para criar um ambiente acolhedor.
Sintonia
Já a segunda fase envolve a busca por sintonia emocional, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do consumidor e compreender suas demandas, desejos e preocupações. Para isso é fundamental escutar atentamente o que ele tem a dizer, demonstrar empatia e mostrar interesse genuíno pelas suas necessidades.
Perguntas
No momento das perguntas, o profissional utiliza questões estratégicas para aprofundar o entendimento das necessidades do cliente e obter informações relevantes. Elas podem ser abertas, permitindo que a pessoa se expresse livremente, ou fechadas, para obter respostas mais objetivas.
Fechamento da venda
O fechamento da venda é a etapa de se oferecer a solução mais adequada, com base nas informações coletadas nas fases anteriores. Aqui são necessárias habilidades de persuasão, que devem ser realizadas com respeito e transparência.
O que é experiência do cliente?
Em seguida, temos a experiência. Nesta etapa é essencial ser educado e manter o foco no cliente, independentemente da situação. Ela começa com a empatia e a compreensão das suas necessidades, demandas específicas e preferências individuais. Portanto, a abordagem deve ser personalizada, considerando as características e expectativas de cada pessoa.
Lembre-se de que a experiência não se limita ao ambiente on-line ou offline. É possível proporcionar vivências excepcionais nos dois canais de comercialização.
Ao vender um produto, por exemplo, agradeça pela escolha, transmita a importância do consumidor para o seu negócio e informe que o pedido está sendo preparado com muito carinho. A comunicação durante o processo de compra também é relevante.
Informar o cliente sobre o status do pedido, o andamento da entrega e qualquer eventualidade que possa ocorrer demonstra transparência e preocupação com a sua experiência. Mostre ao cliente que ele é especial e que você valoriza a oportunidade de servi-lo
Além disso, é essencial manter a educação e o respeito em todas as interações. Mesmo em situações mais desafiadoras, o atendente deve se esforçar para manter a calma, ouvir o cliente e oferecer soluções.
A personalização é um aspecto-chave para tornar o cliente especial. Saber o nome do cliente, oferecer produtos ou serviços que sejam relevantes para ele com base no seu histórico de compras e interações anteriores, são maneiras de mostrar que o atendimento é individualizado e feito sob medida para suas necessidades.
Por fim, o sucesso do cliente é um elemento indispensável para o crescimento dos negócios. Garanta que, após todas as etapas de venda, seu consumidor esteja feliz com a experiência proporcionada pela sua empresa e que retorne para fazer novos negócios com você. Esteja sempre atento e crie ações voltadas para o pós-venda.
E se você quer aprofundar seus conhecimentos nestes 3 pilares, assista ao vídeo "Vendas, o coração do negócio" com Daniel Morato, disponível no Sebrae Play. Nele, você encontrará dicas valiosas sobre como vender mais e melhor.
Após entender pilares importantes das vendas, é hora de criar um plano estratégico comercial. Para isso, o primeiro passo é realizar um diagnóstico da sua empresa. Bora aprender como começar?
Qual a importância de um diagnóstico do negócio?
Já falamos aqui que as vendas são essenciais para o sucesso de qualquer negócio e que sem elas não há receita e, consequentemente, não há lucro. Por isso, é fundamental que as empresas dediquem tempo e esforço para desenvolver estratégias comerciais eficientes, que garantam o crescimento e o êxito do empreendimento.
No entanto, para que uma estratégia de vendas seja realmente eficaz, é necessário realizar uma análise completa e profunda do mercado e dos clientes. No vídeo "Vendas: uma análise 360º para o sucesso", disponível no Sebrae Play, Luiza Abreu compartilha ótimas dicas para este diagnóstico.
Vamos conferir os 5 pontos destacados por Luiza para começar a analisar e melhorar os resultados da sua empresa?
- Branding: Entender a essência da sua marca e comunicar seus diferenciais de forma estratégica é imprescindível. Seus clientes precisam identificar e se conectar com a identidade da sua marca em todos os pontos de contato, seja nas redes sociais, na loja física ou no pós-venda. Avalie se esta conexão está acontecendo.
- Experiência do cliente: A experiência que você proporciona ao seu cliente é essencial para garantir a fidelidade e a indicação. Analise todo o percurso que ele faz desde o momento em que ele toma conhecimento da sua marca até a decisão de compra. Certifique-se de que cada etapa seja satisfatória e encantadora.
- Jornada de compra: Compreender como sua marca se posiciona em cada etapa da jornada é crucial. Aumente o reconhecimento do seu negócio, valide sua reputação e torne-se a melhor opção para seus potenciais clientes. Conecte-se com eles de forma estratégica em cada fase.
- Estratégia digital: Atualmente, a presença on-line é vital. Certifique-se de que seu site, redes sociais e posicionamento digital estejam alinhados com o branding, proporcionem a melhor experiência ao cliente e facilitem a jornada de compra. Comunique-se de forma consistente e coerente, focando nas pessoas e compreendendo seus desejos e comportamentos.
- Funil de vendas: O funil de vendas engloba todas as fases que seu cliente percorre, desde o primeiro contato até o pós-venda. Pense em como você inicia a relação com seu cliente, como o atende, qualifica suas necessidades, apresenta propostas, conduz a negociação e realiza o fechamento. Defina padrões de excelência para cada etapa. Vamos conferir a seguir como aplicá-lo em seu negócio?
Como aplicar o funil de vendas em sua empresa?
O funil de vendas é o caminho que o seu cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até o momento em que efetivamente realiza a compra. Ele é uma estratégia fundamental para guiá-lo ao longo desse processo e aumentando assim, suas chances de conversão.
O funil de vendas é composto, geralmente, por seis pontos:
- Interesse
- Aquisição
- Ativação
- Retenção
- Recomendação
- Receita
Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um deles?
O primeiro é o "interesse". Nesse momento, o cliente começa a descobrir a sua empresa. Então, se você tem um negócio, essa é a hora de estar presente com anúncios e conteúdos relevantes mais genéricos, que atraiam os consumidores e os façam te conhecer.
O segundo ponto é a "aquisição". Aqui, você tem a oportunidade de coletar mais informações sobre o cliente. Uma ação bastante realizada com esse objetivo, é a produção de artigos ou e-books com temas mais elaborados. Ao disponibilizar essas informações, você pode solicitar que o consumidor forneça seus dados, como nome, telefone e e-mail, para que você possa enviar mais conteúdos ricos e estabelecer um contato.
Depois temos a "ativação", o momento em que o cliente realiza a compra do seu produto ou serviço. É nessa fase que você percebe que ele depositou confiança em sua empresa, reconhecendo que você ofereceu a solução necessária.
O funil de vendas não acaba quando a venda é concluída, logo em seguida, temos a etapa da "retenção". Aqui deve-se pensar no pós-venda. Existem diversas estratégias, como a oferta de produtos ou serviços complementares, assinaturas, descontos para clientes fiéis. A ideia é oferecer algo mais para o seu consumidor, mantendo-o engajado e incentivando novas compras.
E no final da jornada, chegamos à "recomendação". Ela é uma poderosa forma de trazer novos clientes, pois quando uma pessoa satisfeita indica sua empresa, a confiança das outras aumenta significativamente. É sempre mais barato satisfazer um consumidor para que ele traga novos clientes do que atingir um novo público, desde o início do funil.
É interessante pensar em estratégias específicas para cada uma das etapas listadas acima. Para se aprofundar no assunto, vale conferir o conteúdo com a especialista em design e inovação Carolina Nobre. Ela apresenta em detalhes os cada um desses pontos do funil de vendas.
Então, entendeu a lógica de uma boa estratégia de vendas? Agora é hora de colocar a mão na massa! Pense em seu negócio, reflita sobre estes temas e como você pode adotá-los de forma estratégica para vender mais. Se também precisar de ajuda nas vendas, confira outros conteúdos como estes no Sebrae Play.
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