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Funil de vendas: Estratégia de vendas em cada etapa do funil

Entenda a importância de uma boa estratégia de vendas em cada etapa do funil

Publicado em
23/10/2023 18:35

Tempo de
leitura: 13min

Sebrae Minas - Funil de vendas: Estratégia de vendas em cada etapa do funil
Entenda a importância de uma boa estratégia de vendas em cada etapa do funil

Vender não é apenas importante para um negócio, é pré-requisito para sua existência. Se compararmos uma empresa ao corpo humano, podemos dizer que o setor comercial é o seu coração e que a estratégia de vendas é responsável pela nutrição de todos os outros setores. Dessa forma, é essencial que o empreendedor faça uma análise constante dos resultados e qual a melhor estratégia de vendas a ser adotada.

Construir um varejo de alto impacto vai muito além de saber vender, é preciso acompanhar as mudanças nos canais de comercialização, entender o comportamento do consumidor e elaborar estratégias eficazes. O mercado está em constante evolução e, para se destacar, é fundamental se atentar às transformações e agir de forma planejada.

Se você se interessou por este assunto, vale se aprofundar nos estudos, e entender o que são vendas e qual a importância de um plano estratégico adequado.

Agora, que tal saber mais um pouco sobre o mercado consumidor e entender como vender melhor? Continue a leitura e confira!

Qual estratégia de vendas é mais eficaz?

Os canais de venda se diversificaram com o surgimento e a ascensão do comércio eletrônico, das redes sociais e de outras plataformas digitais. Para garantir o crescimento da sua empresa, é crucial saber como utilizar essas ferramentas a seu favor.

Além disso, é importante compreender o novo comportamento do consumidor. Os clientes estão cada vez mais informados, exigentes e em busca de experiências personalizadas. Para atender às suas expectativas, você precisa conhecer suas necessidades, desejos e preferências.

E como vender neste cenário tão desafiador? Para começar, vamos conhecer os pilares fundamentais das vendas: atendimento, experiência e sucesso do cliente.

No atendimento, é importante lembrar que o primeiro impacto das vendas está no próprio vendedor, antes mesmo do produto ou serviço prestado. Portanto, se você trabalha no setor de vendas, invista em sua aparência e energia. O processo do atendimento é marcado por 4 passos-chave: conexão inicial, sintonia para entender o cliente, perguntas e fechamento da venda.

Conexão inicial

No primeiro passo, a conexão inicial, o objetivo é estabelecer uma interação positiva e amigável com o cliente, desde o primeiro contato. A forma como você o recebe, sua linguagem corporal e tom de voz, bem como disposição para ouvir suas necessidades, são fundamentais para criar um ambiente acolhedor.

Sintonia

Já a segunda fase envolve a busca por sintonia emocional, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do consumidor e compreender suas demandas, desejos e preocupações. Para isso é fundamental escutar atentamente o que ele tem a dizer, demonstrar empatia e mostrar interesse genuíno pelas suas necessidades.

Perguntas

No momento das perguntas, o profissional utiliza questões estratégicas para aprofundar o entendimento das necessidades do cliente e obter informações relevantes. Elas podem ser abertas, permitindo que a pessoa se expresse livremente, ou fechadas, para obter respostas mais objetivas.

Fechamento da venda

O fechamento da venda é a etapa de se oferecer a solução mais adequada, com base nas informações coletadas nas fases anteriores. Aqui são necessárias habilidades de persuasão, que devem ser realizadas com respeito e transparência.


 


O que é experiência do cliente?

Em seguida, temos a experiência. Nesta etapa é essencial ser educado e manter o foco no cliente, independentemente da situação. Ela começa com a empatia e a compreensão das suas necessidades, demandas específicas e preferências individuais. Portanto, a abordagem deve ser personalizada, considerando as características e expectativas de cada pessoa.

Lembre-se de que a experiência não se limita ao ambiente on-line ou offline. É possível proporcionar vivências excepcionais nos dois canais de comercialização.

Ao vender um produto, por exemplo, agradeça pela escolha, transmita a importância do consumidor para o seu negócio e informe que o pedido está sendo preparado com muito carinho.  A comunicação durante o processo de compra também é relevante.

Informar o cliente sobre o status do pedido, o andamento da entrega e qualquer eventualidade que possa ocorrer demonstra transparência e preocupação com a sua experiência. Mostre ao cliente que ele é especial e que você valoriza a oportunidade de servi-lo

Além disso, é essencial manter a educação e o respeito em todas as interações. Mesmo em situações mais desafiadoras, o atendente deve se esforçar para manter a calma, ouvir o cliente e oferecer soluções.

A personalização é um aspecto-chave para tornar o cliente especial. Saber o nome do cliente, oferecer produtos ou serviços que sejam relevantes para ele com base no seu histórico de compras e interações anteriores, são maneiras de mostrar que o atendimento é individualizado e feito sob medida para suas necessidades.

Por fim, o sucesso do cliente é um elemento indispensável para o crescimento dos negócios. Garanta que, após todas as etapas de venda, seu consumidor esteja feliz com a experiência proporcionada pela sua empresa e que retorne para fazer novos negócios com você. Esteja sempre atento e crie ações voltadas para o pós-venda.

E se você quer aprofundar seus conhecimentos nestes 3 pilares, assista ao vídeo "Vendas, o coração do negócio" com Daniel Morato, disponível no Sebrae Play. Nele, você encontrará dicas valiosas sobre como vender mais e melhor.

Após entender pilares importantes das vendas, é hora de criar um plano estratégico comercial. Para isso, o primeiro passo é realizar um diagnóstico da sua empresa. Bora aprender como começar?

Qual a importância de um diagnóstico do negócio?

Já falamos aqui que as vendas são essenciais para o sucesso de qualquer negócio e que sem elas não há receita e, consequentemente, não há lucro. Por isso, é fundamental que as empresas dediquem tempo e esforço para desenvolver estratégias comerciais eficientes, que garantam o crescimento e o êxito do empreendimento.

No entanto, para que uma estratégia de vendas seja realmente eficaz, é necessário realizar uma análise completa e profunda do mercado e dos clientes. No vídeo "Vendas: uma análise 360º para o sucesso", disponível no Sebrae Play, Luiza Abreu compartilha ótimas dicas para este diagnóstico.

Vamos conferir os 5 pontos destacados por Luiza para começar a analisar e melhorar os resultados da sua empresa?      

  1. Branding: Entender a essência da sua marca e comunicar seus diferenciais de forma estratégica é imprescindível. Seus clientes precisam identificar e se conectar com a identidade da sua marca em todos os pontos de contato, seja nas redes sociais, na loja física ou no pós-venda. Avalie se esta conexão está acontecendo.      
  2. Experiência do cliente: A experiência que você proporciona ao seu cliente é essencial para garantir a fidelidade e a indicação. Analise todo o percurso que ele faz desde o momento em que ele toma conhecimento da sua marca até a decisão de compra. Certifique-se de que cada etapa seja satisfatória e encantadora.      
  3. Jornada de compra: Compreender como sua marca se posiciona em cada etapa da jornada é crucial. Aumente o reconhecimento do seu negócio, valide sua reputação e torne-se a melhor opção para seus potenciais clientes. Conecte-se com eles de forma estratégica em cada fase.      
  4. Estratégia digital: Atualmente, a presença on-line é vital. Certifique-se de que seu site, redes sociais e posicionamento digital estejam alinhados com o branding, proporcionem a melhor experiência ao cliente e facilitem a jornada de compra. Comunique-se de forma consistente e coerente, focando nas pessoas e compreendendo seus desejos e comportamentos.      
  5. Funil de vendas: O funil de vendas engloba todas as fases que seu cliente percorre, desde o primeiro contato até o pós-venda. Pense em como você inicia a relação com seu cliente, como o atende, qualifica suas necessidades, apresenta propostas, conduz a negociação e realiza o fechamento. Defina padrões de excelência para cada etapa. Vamos conferir a seguir como aplicá-lo em seu negócio?

Como aplicar o funil de vendas em sua empresa?

O funil de vendas é o caminho que o seu cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até o momento em que efetivamente realiza a compra. Ele é uma estratégia fundamental para guiá-lo ao longo desse processo e aumentando assim, suas chances de conversão.

O funil de vendas é composto, geralmente, por seis pontos:      

  1. Interesse  
  2. Aquisição  
  3. Ativação  
  4. Retenção  
  5. Recomendação  
  6. Receita


 


 

Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um deles?

O primeiro é o "interesse". Nesse momento, o cliente começa a descobrir a sua empresa. Então, se você tem um negócio, essa é a hora de estar presente com anúncios e conteúdos relevantes mais genéricos, que atraiam os consumidores e os façam te conhecer.

O segundo ponto é a "aquisição". Aqui, você tem a oportunidade de coletar mais informações sobre o cliente. Uma ação bastante realizada com esse objetivo, é a produção de artigos ou e-books com temas mais elaborados. Ao disponibilizar essas informações, você pode solicitar que o consumidor forneça seus dados, como nome, telefone e e-mail, para que você possa enviar mais conteúdos ricos e estabelecer um contato.

Depois temos a "ativação", o momento em que o cliente realiza a compra do seu produto ou serviço. É nessa fase que você percebe que ele depositou confiança em sua empresa, reconhecendo que você ofereceu a solução necessária.

O funil de vendas não acaba quando a venda é concluída, logo em seguida, temos a etapa da "retenção". Aqui deve-se pensar no pós-venda. Existem diversas estratégias, como a oferta de produtos ou serviços complementares, assinaturas, descontos para clientes fiéis. A ideia é oferecer algo mais para o seu consumidor, mantendo-o engajado e incentivando novas compras.

E no final da jornada, chegamos à "recomendação". Ela é uma poderosa forma de trazer novos clientes, pois quando uma pessoa satisfeita indica sua empresa, a confiança das outras aumenta significativamente. É sempre mais barato satisfazer um consumidor para que ele traga novos clientes do que atingir um novo público, desde o início do funil.


 
 


 

É interessante pensar em estratégias específicas para cada uma das etapas listadas acima. Para se aprofundar no assunto, vale conferir o conteúdo com a especialista em design e inovação Carolina Nobre. Ela apresenta em detalhes os cada um desses pontos do funil de vendas.

Então, entendeu a lógica de uma boa estratégia de vendas? Agora é hora de colocar a mão na massa! Pense em seu negócio, reflita sobre estes temas e como você pode adotá-los de forma estratégica para vender mais. Se também precisar de ajuda nas vendas, confira outros conteúdos como estes no Sebrae Play.

Dúvidas? Fale com um de nossos especialistas no Atendimento Online, ligue para nossa Central de Atendimento no telefone 0800 570 0800 ou visite a Agência de Atendimento mais próxima.

Publicado em 23/10/2023 18:35

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