À frente da Leandrinho Rações há três anos, a empreendedora Mirian Gonçalves buscava um diferencial para o negócio e, consequentemente, melhores resultados para a casa de ração.
Com esse objetivo, Mirian decidiu buscar conhecimento para aprimorar a gestão comercial da loja, localizada em Ribeirão das Neves (MG). “Abrir uma empresa é fácil, mas, para administrar, precisamos de novas competências. Daí, eu fui buscá-las”, conta a empreendedora.
Mirian contou com a orientação da consultora Gleinda Aguiar, do Sebrae Minas, para adotar estratégias comerciais. Com esse auxílio, já aumentou o ticket médio e a conversão de vendas da loja.
Nesta entrevista, a consultora explica a importância das estratégias comerciais para o sucesso de um varejo e Mirian conta como a consultoria do Sebrae Minas colabora para os bons resultados alcançados.
Sebrae – Por que as estratégias comerciais são importantes para o varejo?
Gleinda Aguiar - O varejo precisa estar em movimento o tempo todo. Quando a loja está ativa, ela atrai mais clientes. O cliente se envolve quando percebe esse movimento.
As estratégias comerciais ajudam as lojas a venderem mais, gerarem mais relacionamento com os clientes, melhorarem o trabalho com os colaboradores e, automaticamente, aumentam o lucro da loja.
Sebrae - Quais são os benefícios de fazer a gestão comercial de um negócio?
Gleinda - A gestão comercial permite entender o mercado, usar as estratégias certas para alavancar o negócio, obter lojas lucrativas, movimentar o negócio e torná-lo mais competitivo, além de encantar o cliente.
Sebrae - Existem indicadores que devem ser acompanhados para traçar estratégias? Quais são os principais?
Gleinda – Sim. Os principais indicadores que devem ser acompanhados são: Faturamento, Ticket Médio, Taxa de conversão, Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV), Leads, Ciclo de vendas, Participação de mercado, Margem de lucro, Taxa de cancelamento (Churn) e Previsão de vendas.
Sebrae – Como montar uma estratégia comercial bem-sucedida? Quais são os passos?
Gleinda – É fundamental começar fazendo uma análise de mercado, estudando os concorrentes o público-alvo e as tendências desse mercado. Depois, parta para a definição de objetivos e metas, estabelecendo metas claras (SMART) e indicadores-chave de desempenho (KPIs).
O terceiro passo é a segmentação e posicionamento, quando é necessário dividir o público em segmentos e definir um posicionamento claro. A etapa seguinte é o Mix de Marketing (4 Ps), que envolve o ajuste de produto, preço, praça e promoção.
Em seguida, é importante criar um planejamento de vendas para estruturar o processo e definir as metas. O sexto passo são as ações de marketing e prospecção, momento em que são utilizadas as estratégias de marketing digital e outbound.
A sétima etapa desse trabalho é o relacionamento e fidelização, que envolve o desenvolvimento de programas de pós-venda e fidelidade. O momento seguinte é o de monitoramento e ajustes, então, acompanhe os KPIs e faça ajustes contínuos.
Fazer a gestão de equipe e cultura comercial também faz parte desse processo. Por isso, é importante alinhar o time e investir em treinamento. Por fim, não se esqueça de inovação e adaptação. Então, mantenha-se atualizado e se adapte ao mercado.
Sebrae - Montar uma estratégia comercial significa necessariamente ter que fazer investimentos financeiros?
Gleinda – Nem sempre, porém, quando o investimento é necessário, ele é relativamente baixo comparado ao resultado que pode ser alcançado com uma estratégia comercial bem elaborada.
Sebrae - Abordagem e relacionamento com o cliente são elementos importantes para as estratégias comerciais?
Gleinda - Sim. A ideia das estratégias comerciais é atrair novos clientes e manter os clientes existentes, criando um relacionamento duradouro.
Sebrae - Buscar conhecimento ou orientação profissional é importante para quem necessita fazer esse trabalho?
Gleinda – Com certeza! Precisamos estar sempre estudando, pois o comportamento de compra e as expectativas dos clientes mudam constantemente. Compreender essas mudanças é essencial para acertar nas estratégias comerciais.
Sebrae – Mirian, como empreendedora, o que te levou a procurar a orientação do Sebrae? O que você buscava?
Mirian Gonçalves - Eu fui buscar uma inovação no meu mercado, um diferencial, porque é um ramo de atividade onde as pessoas não se preocupam muito em evoluir em tecnologia.
Então, estava buscando esse próximo passo de implantar processos; um sistema, que eu não tinha; e fazer essa informatização para termos métricas e conseguirmos trazer números relacionados ao que entregamos para o cliente. Entender como era o nosso atendimento, para estarmos bem embasados.
Eu procurava ferramentas e soluções, trazer essas ações que estávamos aplicando para termos os resultados. Estava em um estágio em que eu não tinha o conhecimento e tive que procurá-lo. Abrir uma empresa é fácil, mas, para administrar, precisamos de novas competências. Daí, eu fui buscá-las.
Sebrae – E como foi o trabalho com a consultoria do Sebrae? O que o conhecimento adquirido trouxe para o seu negócio?
Mirian - Primeiro, trouxe muita clareza. Nós realmente precisamos de estratégias; de início, meio e fim. Aplicar e estabelecer metas, o que eu não fazia.
Então, aprendemos a colocar essas metas, a fazer um planejamento de todos os processos dentro da loja e, também, ter metas para incentivar nossos colaboradores, que é muito importante para ajudá-los a crescer financeiramente também.
Além dessa clareza, recebemos orientações sobre os produtos que podem chamar mais atenção. Também discutimos muito sobre atendimento, qualificação dos profissionais para que eles aprendessem a fazer uma abordagem e como trabalhar o emocional das pessoas para vender os produtos em conjunto.
Tivemos que fazer aquela “viradinha de chave”. Não podemos deixar o cliente só entrar e comprar um produto, precisamos também oferecer. Quem vende é quem mais oferece. Fazer os vendedores colocarem em ação tudo isso para trazer os melhores resultados.
Sebrae – Você já consegue perceber benefícios desse aprendizado no seu negócio?
Mirian - Sim, só de fazermos esse levantamento e começarmos a aplicar as questões básicas de abordagem, já aumentamos o faturamento.
Trabalhamos com uma meta bem mensurável e com a qualificação dos nossos funcionários nessas questões sobre como vender, perfil dos vendedores, como abordar e deixar as pessoas mais à vontade para se comunicarem conosco.
Também já sentimos uma mudança, porque eu informatizei a loja e criamos alguns processos. Ou seja, saímos do papelzinho, estamos colocando em prática e tentando inovar.
Sebrae – Essa busca por conhecimento faz toda a diferença para essa jornada no empreendedorismo, não é?
Mirian - Eu entendo que todo empreendedor passa por um mix de emoções e todo mundo chega no ponto de pensar que é muito difícil. Nós nos deparamos com alguns desafios e, muitas vezes, não temos habilidade para enfrentá-los.
Nós precisamos procurar um próximo passo e evoluir. Então, o conhecimento fez uma diferença muito grande, porque só dessa forma você consegue estabelecer processos. Temos que realmente parar e aprender com as pessoas que sabem.
Esses desafios sempre vão existir, o que nós precisamos é entender que é um processo que precisamos passar para evoluir, se queremos levar nossa marca adiante e deixar um legado.
É um processo que dói, mas o que gera desconforto, gera crescimento. Empreendedorismo não é fácil, mas não podemos desistir de empreender, porque é libertador e aprendemos muitos sobre vários segmentos e áreas. Começamos a entender um mundo diferente e precisamos disso.
Conhecimento ninguém tira da gente. É uma forma de avançar nesse processo e dar continuidade, porque abrir é fácil, manter é o desafio. Eu sou muito aberta a aprender. Se eu não sei, vou procurar quem saiba. O Sebrae foi uma porta muito boa, com as atividades que proporciona.
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