Um cliente entra em uma loja de produtos eletrônicos disposto a comprar um celular. Ele chega ao estabelecimento já com a ideia de adquirir um modelo específico.
Só que o vendedor percebe que, por uma diferença não tão grande, o cliente pode levar um modelo da mesma marca, porém mais avançado.
Como deve ser a abordagem desse vendedor para oferecer essa possibilidade, demonstrando as vantagens e sem parecer oportunismo?
Esse é o objetivo do upsell, uma estratégia de vendas que visa oferecer aos clientes produtos superiores aos desejados ou já adquiridos.
A partir de agora, vamos nos aprofundar no conceito de upsell e conhecer dicas que podem ajudar o seu varejo a vender os melhores produtos do estoque.
Upsell: o que é?
O upsell, também conhecido como “vender o mais caro”, é uma técnica cujo objetivo é oferecer aos clientes opções de produtos melhores, que apresentem complementos ou mais funcionalidades.
Se a estratégia é aplicada corretamente, o valor a mais pago é visto pelo cliente como um bom custo-benefício.
É importante frisar que o upsell não visa apenas o resultado financeiro, mas também a satisfação do consumidor, que sai da loja com um produto mais completo e de melhor qualidade.
Não confunda!
Há quem confunda o upsell com outra estratégia de vendas: o cross sell ou cross-selling. São, no entanto, técnicas distintas e isso deve ficar claro.
O cross sell, que pode ser traduzido como venda cruzada, oferece aos clientes produtos complementares ao adquirido ou desejado.
Resgatando o exemplo do início, na loja de eletrônicos, o cross sell acontece quando o vendedor oferece, por exemplo, capinha, película ou um carregador extra como complemento da venda do celular.
Vantagens do upsell
Quando aplicado de forma correta, o upsell pode trazer vantagens para o seu negócio. As principais são:
- Aumento do faturamento;
- Melhora o relacionamento com os clientes, aumentando a fidelização;
- Eleva a competitividade do negócio.
5 dicas para aplica o upsell na sua loja
Quer aplicar o up sell no seu varejo e obter melhores resultados com as vendas? Aqui vão algumas dicas para adotar no dia a dia:
1 - Entenda o perfil do seu cliente
Uma dica básica para aplicar bem o upsell é conhecer bem a clientela. Entender o perfil dos clientes permite fazer recomendações e ter ofertas personalizadas.
Para traçar esse perfil, você pode analisar informações como:
- Histórico de compras;
- Preferências;
- Quanto o cliente está disposto a pagar;
- Problema que ele busca resolver através do produto.
Manter um bom relacionamento com os clientes e ouvir o que eles têm a dizer são boas maneiras de entendê-los.
2 - Ofereça soluções relevantes
De que adianta destacar a funcionalidade de um celular se aquilo não é o atributo mais importante para ele? Ele não vai titubear a dizer que não está interessado.
O foco da estratégia não pode ser apenas o lucro, mas também a satisfação do cliente e a credibilidade do negócio.
Ofereça, então, soluções relevantes e que considerem o contexto em que aquela venda está sendo realizada, como os interesses e as necessidades do cliente.
3 - Ressalte os ganhos além dos valores
Para que a estratégia de upsell dê resultado, o consumidor precisa enxergar a vantagem de pagar mais por um produto melhor.
Desenvolva uma abordagem que ressalta os ganhos que o cliente terá ao adquirir uma versão melhorada do produto que ele foi buscar.
Essa dica se relaciona com a anterior, uma vez que a relevância da solução oferecida deve estar alinhada com os interesses e as necessidades do consumidor.
4 - Utilize estratégia de ancoragem
Outra dica importante para aplicar o upsell é utilizar uma estratégia de ancoragem. Para isso, você pode oferecer aos clientes uma opção de produto mais cara, uma intermediária e uma mais barata.
A função do produto mais caro é fazer o intermediário (aquele que você quer vender) parecer mais vantajosa.
Com essa estratégia, o intermediário é visto como a opção ideal por oferecer mais vantagens que o barato e não ser tão caro quanto aquele que está sendo usado para ancorar o preço.
5 - Capacite a equipe
O time de vendas precisa estar preparado para aplicar a estratégia de upsell. Por isso, é importante capacitar os profissionais.
Os vendedores devem ser capazes de identificar o momento certo para oferecer os produtos e reconhecer quais são as soluções que podem influenciar na decisão de compra.
Investir em treinamentos e capacitações vai proporcionar desempenhos mais satisfatórios e melhores resultados, além de deixar os clientes satisfeitos.
Aplique e venda mais
Se você quer aumentar o ticket médio, fidelizar os clientes e se destacar em um mercado competitivo, aplique o upsell no seu varejo e veja os resultados positivos aparecerem.
Não se esqueça, no entanto, que a estratégia só funciona se for adotada corretamente. E fica o alerta: não force a compra ou ofereça soluções que não fazem sentido para o cliente.
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