Depois de atender a um cliente que entrou na loja procurando um celular e da decisão tomada, o vendedor trata de concluir a venda, afinal, não há mais nada a ser feito, certo? Errado!
Que tal aproveitar a opção do cliente pelo aparelho para oferecer outros produtos da loja que complementem a compra, como uma capinha ou uma película?
Um consumidor que procura um varejo, seja ele físico ou on-line, representa uma oportunidade para vender mais itens. Claro, sempre sem forçar nada.
O cross sell ou cross selling é uma boa estratégia para quem deseja ampliar o valor das compras e, até mesmo, oferecer uma experiência melhor aos clientes.
Ficou interessado em saber mais sobre essa técnica? Então, vamos falar mais sobre o conceito e apresentar dicas para aplicá-la.
Cross sell: o que é?
Chamamos de cross sell a estratégia que visa a vender mais itens para um mesmo cliente. Mas, atenção: os produtos oferecidos devem ser complementares. Não adianta oferecer uma geladeira para quem procura um notebook!
Em um estabelecimento físico, essa técnica deve ficar a cargo do time de vendas. Já em uma loja on-line, indicações de produtos complementares podem aparecer para os usuários que buscam determinado item.
Com o cross sell é possível aumentar o ticket médio de um varejo, além de proporcionar uma experiência mais completa para os consumidores.
Oferecer combinações de produtos pode, ainda, aumentar a rotatividade do estoque e, até mesmo, reduzir custos operacionais.
Relacionamento fortalecido
A aplicação do cross sell deve ser encarada, também, como uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com os clientes.
Se adotada de forma correta, essa estratégia passa a ser vista como um serviço adicional oferecido pelo varejo, não uma tentativa agressiva de vendas.
Quando as combinações fazem sentido para o cliente, ele estabelece uma relação de confiança com a loja.
Downsell: estratégia combinada
O cross sell pode ser combinada a uma outra estratégia para aumentar as vendas de uma loja: o downsell.
Ao aplicar essa técnica, o varejista diminui o valor de venda por item. Veja bem: não se trata de vender menos, mas de garantir a venda.
Para executar o downsell, o vendedor pode oferecer uma opção que seja financeiramente viável para o cliente, que demonstrou interesse, mas não quer ou não consegue investir tanto.
Combos e promoções, que reúnem produtos complementares e reduzem os preços em relação aos itens individuais, são formas de combinar as estratégias.
5 dicas para aplicar o cross sell e vender mais itens
Quer saber como aplicar o cross sell corretamente para vender mais? Então, fique atento a essas dicas:
1 - Mapeie itens complementares
Já falamos que o cross sell deve considerar produtos complementares, lembra? Então, ao fazer o planejamento das vendas, é necessário mapear os itens que estão disponíveis e que se relacionam.
É importante que essa associação seja simples, óbvia mesmo. Isso garante que o cliente compreenda facilmente a complementação dos itens para a compra.
Com essa relação, o cliente pode perceber que está tendo vantagem com essa venda combinada.
2 - Faça associações reais
Para ter o resultado esperado, o cross sell deve ser baseado em associações reais de produtos. Então, nada de sair oferecendo itens que não “conversam”!
Ao ser exposto a essa estratégia, o cliente não pode sentir que você está empurrando produtos para aproveitar que ele tem interesse em fazer uma compra.
Os produtos complementares associados ao item desejado têm que ser encarados como úteis e vantajosos.
3 - Adote ofertas personalizadas
O histórico de compras de um cliente também é importante para uma boa estratégia de vendas.
A partir desses dados, é possível criar ofertas personalizadas e relevantes, considerando as necessidades e interesses dos consumidores.
Ferramentas, como o e-mail marketing, podem ser utilizados para fazer essas recomendações e ajudar nas conversões.
4 - Não obrigue ninguém
Tenha isso em mente: o cliente não deve ser obrigado a nada! Ele precisa sentir que tem a escolha de aceitar ou não os itens complementares.
Uma boa estratégia de cross sell deve melhorar a experiência dos clientes para que eles saíam da loja satisfeitos e com a intenção de voltar.
5 - Aplique a prova social
Uma forma de mostrar as vantagens dos produtos complementares aos clientes, sem forçar a barra, é utilizar a prova social para validar essas combinações.
Em lojas on-line, isso pode ser feito através da indicação “frequentemente comprados juntos”, considerando a associação óbvia entre os itens.
Já nos estabelecimentos, os vendedores devem ser treinados para indicar essa complementação e oferecer os argumentos sobre as vendas combinadas.
Venda mais!
Agora que você já conhece o cross sell e viu dicas de como aplicar essa estratégia, é hora de colocar todo esse conhecimento em prática.
Não se esqueça que, além de aumentar as vendas, essa técnica deve contribuir para que os clientes tenham boas experiências na sua loja.
Ao perceber as vantagens das combinações, um consumidor estabelece uma relação de confiança e lealdade com o varejo.
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