As vendas cumprem uma função determinante para a sustentabilidade de uma indústria, seja qual for o segmento de atuação.
Diante disso, é possível dizer que uma gestão eficaz dessa área não atua apenas para o crescimento do negócio, mas também fortalece a posição dele no mercado e o torna mais preparado para enfrentar o dinamismo e a competitividade da realidade atual.
Definir estratégias de vendas significa, no entanto, enfrentar alguns desafios, como definir rotas de mercado; estar preparado para encarar as mudanças de comportamento do consumidor; e lidar com uma competição acirrada.
Além de identificar os principais desafios de vendas na indústria, a seguir, também vamos mostrar como encontrar o mercado ideal para o seu produto.
5 desafios de vendas na indústria
A gestão de vendas de uma indústria encontra alguns desafios para que os produtos penetrem no mercado e possam proporcionar um crescimento sustentável para o negócio. Conheça os cinco principais:
1- Concorrência intensa
As indústrias encontram, hoje, uma barreira de entrada considerada baixa, o que facilita a presença do negócio e dos produtos no mercado.
No entanto, a concorrência acirrada impõe uma disputa pela atenção dos consumidores e por uma participação maior nesse mercado.
As estratégias de venda têm uma importância fundamental nesse cenário, já que podem colaborar para a diferenciação do produto diante dessa competição intensa.
2- Mudanças nas preferências
Inserido em um mundo cada vez mais dinâmico, o mercado é influenciado pelas mudanças nas preferências dos consumidores.
Essa realidade exige que as indústrias se adaptem às novas demandas que surgem e possam oferecer as soluções que os clientes esperam encontrar.
Avaliar com frequência como os consumidores se relacionam com o produto é essencial e pode orientar, inclusive, um aprimoramento da solução, se identificada a necessidade.
3- Distribuição e rotas logísticas
Outro desafio é a escolha dos canais de distribuição mais adequados para alcançar os clientes.
Os canais de distribuição podem ser classificados como:
- Canais diretos: quando o negócio tem o controle total da apresentação e experiência oferecidas aos clientes;
- Canais indiretos: quando uma rede de intermediários atua no processo de levar o produto aos consumidores.
Nos canais indiretos, ainda existem duas outras configurações de distribuição:
- Canais curtos: são aqueles que contam com a participação do fabricante, do varejista e do consumidor final (três etapas);
- Canais longos: formados por duas etapas intermediárias entre o fabricante e o cliente final, que podem ser os distribuidores atacadista e varejista (quatro etapas).
É importante destacar que a escolha dos canais apropriados deve considerar fatores como segmento, produto, público-alvo, recursos disponíveis e estratégias do negócio.
4- Preço e margens de lucro
Estabelecer preços industriais também é um desafio para os negócios do setor. Não basta adotar um valor qualquer, é preciso ser estratégico.
A precificação deve considerar fatores como custos de produção, mercado, demanda e mudanças regulatórias. Tudo isso interfere no preço a ser praticado.
Esse trabalho envolve, ainda, garantir que as margens cubram os custos e ofereçam um lucro saudável para o negócio, considerando metas financeiras, o valor percebido pelo cliente e a concorrência.
5- Falta de conhecimento
Não ter conhecimento sobre o mercado pode trazer afetar diretamente as vendas da sua indústria.
Mais do que conhecer o contexto em que o produto está inserido e a concorrência, é fundamental avaliar os resultados.
Pesquisas ajudam a entender como o produto foi aceito pelo público e, até mesmo, se o retorno sobre o investimento corresponde ao esperado.
Encontrando o mercado ideal
Encontrar o mercado ideal para o produto da sua indústria é um ponto central para superar os desafios de vendas que se apresentam.
Para definir esse mercado, é necessário:
Realizar pesquisas de mercado
Compreender o público-alvo e as necessidades desses consumidores orienta o desenvolvimento dos produtos e as ações de vendas e fidelização.
Fazer a segmentação do público
Mais do que identificar o público-alvo, fazer a segmentação ajuda a indústria a se posicionar no mercado.
Posicionar o produto
Uma estratégia eficaz de posicionamento de produto vai mostrar onde e como a solução vendida pela sua indústria se encaixa no mercado, além de revelar como ela se destaca diante das concorrentes.
Definir os canais de distribuição
Fazer a escolha correta dos canais impacta na experiência dos clientes e na eficiência operacional do negócio.
Planejar as rotas
Ferramentas tecnológicas, como softwares de gerenciamento de transporte, ajudam a otimizar as rotas logísticas, reduzindo custos e melhorando o tempo de entrega.
Monitorar tendências
Fazer o monitoramento de tendências de mercado permite que uma indústria possa adaptar-se para oferecer produtos alinhados às mudanças de comportamento.
Ouvir os clientes
Ter o feedback dos clientes, ouvindo os desejos e as necessidades do seu público-alvo, permite que as estratégias de vendas sejam ajustadas conforme essa orientação.
Crescimento sustentável
Fazer a gestão de vendas de uma indústria envolve preparar-se para enfrentar desafios como a mudança nas preferências dos clientes e escolher os canais de distribuição adequados.
Mas, não é só isso. O mercado competitivo exige que o negócio tenha condições de inovar e se adaptar para manter a relevância.
Então, faça pesquisas e adote estratégias que entendam e atendam o seu mercado ideal. Isso vai fazer as suas vendas crescerem de forma sustentável.
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