Se as suas metas comerciais são super ambiciosas ou se seu negócio se sustenta com poucos clientes, este conteúdo vai te ajudar a dar os primeiros passos para realizar boas vendas.
Toda empresa tem o objetivo de vender. Não importa o tamanho do seu negócio, sua área de atuação ou a equipe disponível, todos precisam de uma operação de vendas para se manter no mercado.
Continue lendo para conhecer as principais dicas e conceitos para acelerar uma estratégia de vendas!
Roteiro para impulsionar sua estratégia e conquistar clientes!
1. Faça as perguntas certas e escute bem as respostas
Quando abordar um cliente em potencial, você precisa saber exatamente o que perguntar a ele e ficar atento às respostas. É com essas opiniões e análises do seu consumidor que você vai entender se realmente há potencial para vender - além de entender como você pode ajudar o cliente de fato.
Você pode ter ouvido isso antes em treinamentos sobre como vender, mas quando falar com seu cliente em potencial, tente fazer perguntas como se ele já tivesse comprado seu produto ou serviço. Não pergunte se eles gostariam de comprar, mas como eles vão pagar. Pergunte se eles usarão seu produto ou serviço em casa ou no escritório.
2. Mostre todo o seu potencial
Um segredo de como melhorar as vendas acontece quando você compartilha resultados com seus potenciais clientes, permite que eles vejam como podem crescer e escalar sua operação ou satisfazer sua necessidade pessoal; torna mais fácil para eles comprarem o que você está vendendo porque eles estão vendo resultados.
3. Assuma o controle da venda
Um dos melhores segredos para fechar a venda é assumir que a pessoa que está do outro lado já tomou a decisão de comprar seu produto ou serviço. Existem algumas razões por trás disso:
Dependendo do seu segmento de atuação, há uma boa chance de seu cliente em potencial já ter feito uma pesquisa sobre sua empresa ou produto e, até certo ponto, já decidiu que vai comprar.
Além disso, a confiança que você demonstra ao assumir a venda facilitará a construção de um relacionamento com seu cliente. Quando você termina, eles nem percebem que foram vendidos.
4. Mostre como você se destaca
Encontrar um produto ou serviço para resolver um problema ou preencher uma necessidade é mais fácil do que nunca no mundo online de hoje. Você pode simplesmente pesquisar, perguntar a alguns amigos ou procurar nas plataformas de mídia social em que você confia para comentários sobre a empresa ou produto. Por isso, é importante que sua mensagem se destaque das demais para que seu prospect seja atraído até você para solucionar suas necessidades. Fazer com que seus clientes em potencial escolham você começa com uma primeira impressão única.
A mensagem deve falar com eles: qual é a dor que estão sentindo (mesmo que ainda não saibam que é a dor deles)?
A entrega de sua mensagem deve ser atraente: certifique-se de que as mensagens enviadas chamem atenção e ajudem a resolver a necessidade do seu consumidor.
5. Conte sua história visualmente
Os recursos visuais podem ajudar sua mensagem a se destacar e conquistar o coração do consumidor.
Elementos como vídeos, gráficos, fotos ou outras imagens mostrarão como o problema do seu cliente em potencial será resolvido com o que você está vendendo. Ao usar imagens você cria contraste, o que pode criar a sensação de urgência, que vai te ajudar a fechar a venda.
6. Supere objeções em vendas
Objeções e obstáculos sempre vão aparecer, colocados pelos clientes como algo que os impede de comprar.
Para o profissional de vendas experiente, porém, uma objeção é uma mina de ouro de oportunidade.
Uma objeção significa que um comprador está envolvido. Um cliente em potencial está realmente considerando sua proposta comercial.
Superar objeções de vendas é a chave para fazer as vendas. Aqui estão algumas dicas e truques que irão ajudá-lo a fechar.
Objeção: "Está muito caro."
Solução: Continue a conversa.
A concorrência geralmente faz parte dos negócios. Talvez seu produto ou serviço realmente tenha um preço mais alto do que o de seu concorrente. Mas isso deveria impedi-lo? Não. Portanto, não deixe que isso seja o fim da conversa.
Objeção: "Quero levar mais do que você está oferecendo nesse preço."
Solução: Apresente os fatos.
Muitos clientes querem a combinação perfeita de qualidade excepcional, serviço maravilhoso e preços baixos, tudo entregue a eles em uma bandeja de prata. Todos nós sabemos que é extremamente difícil oferecer o menor preço possível e, ao mesmo tempo, alcançar a maior qualidade e o melhor atendimento ao cliente.
Destaque seus pontos fortes. Tenha um motivo articulado no bolso de trás que explique claramente o que o torna melhor do que seus concorrentes. Destaque para seus clientes o que eles vão receber e porque é, de fato, tão bom. Em outras palavras, venda o valor que seu produto trará para eles.
Objeção: "Seu produto não atende às nossas necessidades."
Solução: Veja as coisas da perspectiva do cliente.
A empatia é uma ferramenta poderosa para superar uma objeção de vendas.
Você pode ser um ótimo vendedor e pode convencer um cliente em potencial a comprar uma ou até duas vezes, mas no final, se o seu produto não atender às necessidades das pessoas, elas irão para outro lugar. Faça uma pausa para avaliar a mentalidade de seus clientes em potencial.
A principal lição aqui é que, quando você realmente vê através dos olhos de seus clientes, pode personalizar sua abordagem. Você começará a fazer pontos que falam tanto com suas emoções quanto com a parte lógica de seus cérebros.
Objeção: "Eu não quero mudar."
Solução: Reformule a mentalidade de medo do cliente.
Mostre ao potencial comprador que você tem um histórico comprovado de sucesso tangível. E dê a eles números para se agarrar. Aponte seus sucessos anteriores e demonstre por que você é confiável. Essa abordagem irá percorrer um longo caminho. Os fatos falam por si e são essenciais para superar as objeções de vendas.
Superar objeções de vendas pode exigir prática, mas suas habilidades melhorarão com o tempo. Nunca entre em pânico, porque certamente não é necessário baixar o preço para conseguir a venda. O simples ato de personalizar sua abordagem o colocará no caminho para negar futuras objeções antes mesmo que elas ocorram.
7. Forneça informações relevantes desde o ínicio
Claro, você precisa ser compensado pelo seu tempo e conhecimento. Mas muitos empreendedores não fornecem conteúdo educativo e informações suficientes desde o início. Quando você fornece mais informações do logo de cara, está educando mais os seus clientes e, na verdade, aproximando-os de sua empresa.
8. Entenda o que motiva seus clientes a comprar
Invista tempo para aprender o que motiva seus clientes (ou clientes em potencial). Reserve um tempo para conhecer suas necessidades, desafios, preocupações e medos. Sirva-os primeiro e seus interesses serão atendidos por sua vez.
Ao aprender sobre seus clientes, você também está investindo tempo para educá-los melhor para ajudá-los a avançar no funil de vendas ao mesmo tempo. As pessoas compram porque têm alguma dor, ou necessidade. Entenda a necessidade do seu cliente, resolva essa necessidade e você terá uma chance muito maior de fechar uma venda.
9. Pressione por uma decisão
"Talvez" é uma resposta terrível para um vendedor.
A propósito, o “talvez” não é bom para você e não é bom para o cliente. Você não tem certeza se o cliente está (ou estará) pronto para comprar e o cliente está no limbo esperando por uma solução. Quando você souber que os clientes em potencial têm informações suficientes para tomar uma decisão, incentive-os a tomar uma.
Da próxima vez que você estiver em uma abordagem de vendas com um cliente em potencial, não peça para ele comprar de você – apenas peça uma decisão. Há uma diferença. E independentemente de qual seja essa decisão, encontre uma maneira de atendê-los.
10. Busque superar sempre
Se você deseja garantir que os clientes comprem de você repetidas vezes e que falem sobre você aos outros, a entrega em excesso é crítica. Isso não significa que você tenha que fazer algo "grande" que o faça perder dinheiro. Pode ser algo pequeno para você, mas talvez grande para o cliente. A entrega excessiva pode ser realizada de diferentes maneiras, como:
- Uma experiência inesperadamente agradável
- Um produto que impressiona
- Um atendimento marcante e excelente
Ao oferecer um ótimo serviço aos clientes, não pense nisso como uma transação de curto prazo. Em vez disso, faça um investimento de longo prazo em seus clientes e crie a oportunidade de repetir negócios.
Clientes novos e antigos devem ter a mesma experiência, não importa quão grande ou pequena seja sua empresa. A consistência pode ser um dos elementos mais importantes do serviço para seus clientes. Se você se comprometer a atender seus clientes atuais e potenciais (além de apenas vender para eles), não apenas perceberá como aumentar as vendas, obterá negócios recorrentes e clientes mais satisfeitos; você também obterá processos de vendas menos erráticos.
Depois de seguir esses passos, que tal seguir aprendendo sobre como abordar o cliente corretamente para vender? Assista ao vídeo completo que separamos para você e veja 7 dicas para vender mais!
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