Você quer alavancar suas vendas e aumentar seu lucro e não sabe por onde começar? Nesse blog post vamos te ajudar a alcançar este objetivo e a desviar do erro clássico que é criar promoções pouco planejadas. Para isso precisamos falar sobre a Projeção de Resultados.
A projeção de resultados é um recurso usado para estimar a quantidade de vendas e a lucratividade de um negócio e ,para isso, ela faz uso da análise de dados. Com esta análise podemos calcular as despesas operacionais, avaliar a necessidade de investimentos e planejar promoções eficientes.
Projeção de resultados na prática
Vamos usar o exemplo de uma empresa que fabrica e vende botas.Se esta empresa tem um custo de R$150,00 para produzir um par de botas e as vende por R$200,00 seu lucro seria de R$50,00, certo? Não, pois para saber o lucro é necessário considerar também o custo operacional da empresa (os famosos gastos fixos). Vamos supor que esta empresa tenha um custo operacional de R$5.000,00 e que quer ter um lucro de R$2.000,00 no fim do mês. Para obter o lucro esperado ela precisará vender 140 pares de bota no mês.
A projeção de resultados é essencial para que você consiga planejar tudo o que vai fazer nos próximos meses e anos do seu negócio. Também é fundamental para que possa desenvolver um plano de promoção de vendas que faça você lucrar mais. Quer ver essas botas trazerem mais retorno para você?
A promoção que você respeita
Aqui vale compartilhar uma dica importante na hora de planejar a promoção: mais importante do que pensar no lucro por unidade de um produto, é considerar qual será seu lucro por cliente.
E se esta empresa de calçados resolvesse dar um desconto de 20% na compra do segundo par de botas? Nesse caso, o preço da segunda bota seria de R$160,00, apenas 10 reais a mais do que o custo de produção. Será que mesmo considerando os R$5.000,00 de custo operacional seria uma boa idéia realizar vendas com uma margem tão baixa? Para respondermos esta pergunta precisamos olhar para o lucro que obtemos por cliente.
Imaginemos dois cenários: no primeiro esta empresa conseguiu vender os 140 pares de botas necessários para obter os R$2.000,00 de lucro, como pretendia, e cada cliente comprou apenas um par de botas. Já no segundo cenário, ela aplicou o desconto de 20% para a compra de um segundo par de botas e apenas 20% dos 140 clientes optaram por adquirir um segundo par pelo preço promocional. Com isso o lucro passaria de R$2.000,00 para R$2.280,00, um aumento de 14%.
Planeje suas promoções pensando sempre no seu ganho por cliente. E conte com a FOCUS SEBRAE para entender as variáveis possíveis e ter uma campanha promocional de sucesso.
Pronto para planejar?
Tem muita coisa legal que você pode fazer para aumentar o lucro das suas vendas e projetar seus resultados, e alguns passos são fundamentais para que o seu plano dê certo:
Atenção!
Toda promoção tem que ser feita por tempo limitado. Se ela for muito longa, o seu cliente pode acabar se acostumando com o preço mais baixo e você terá dificuldade em voltar a cobrar o valor original.
Pensando a promoção certa para o seu negócio
Agora que você entendeu os primeiros passos para montar seu plano, que tal algumas dicas de promoções para te ajudar a movimentar o seu mercado?
- Promova a semana, a quinzena ou o mês da sua atividade;
- Comemore a data de aniversário da sua empresa com uma super promoção;
- Comemore a data de aniversário dos seus clientes especiais com um desconto individualizado;
- Dê descontos diferenciados para o cliente que indicar um amigo;
- Faça parceria com seus fornecedores para oferecer vantagens conjuntas;
- Ofereça descontos na compra de uma segunda unidade, assim você pode aumentar seu seu ticket médio.
Dê olho nos riscos
Uma promoção cheia de boas intenções, mas com um planejamento fraco, pode se tornar um tiro no pé. Então a gente antecipa para você os principais pontos de atenção:
Mecânica complicada e/ou muitas exigências para participar
Dependendo do seu tipo de produto, serviço ou perfil do seu cliente, inventar muitas ações, para que ele obtenha o benefício, pode fazer que ele desista da compra ao invés de estimular suas vendas.
Comunicação falha
Você está falando a "língua" do seu cliente? Escolheu os meios de comunicação mais eficientes de alcançá-lo? Usou a quantidade de peças ou período de veiculação de propagandas de forma adequada?
Descontos pouco atraentes
Talvez os 2% de desconto que você esteja oferecendo não sejam suficientes para converter a venda. Você sabe o que brilha aos olhos do seu cliente? O que para ele é realmente um diferencial?
Promoções sem criatividade
A gente sabe que nem sempre é fácil inovar e que medir a criatividade é um tanto quanto subjetivo, ainda assim, vale pontuar que ela é um fator que pode afetar diretamente o resultado das vendas.
Confiança ou credibilidade
Isso é importante especialmente no caso de sorteios. Você precisa garantir transparência durante todo o processo, desde os critérios de participação até a divulgação do resultado final.
Quando você monta um bom plano de promoção de vendas, você está construindo, no presente, boas oportunidades de sucesso para o seu negócio crescer cada vez mais no futuro. Fique atento! Um plano de promoção só vai gerar lucro se você conseguir que seu cliente compre mais do que ele já compra ou você consiga atrair novos clientes. A lógica é essa: diminuir o preço para aumentar as vendas!
Precisa de ajuda na gestão de resultados?
É o que o FOCUS SEBRAE faz para você. Ela é uma ferramenta que te ajuda a entender todo o seu cenário e te dá relatórios consolidados da situação. Com ele, você pode planejar sua rotina de ações e avaliar o desempenho da sua empresa, mês após mês e, consequentemente, entender o tipo e limite do valor que pode colocar em promoção.
Para mais informações, acesse: focus.sebraemg.com.br
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