A importância dos canais digitais na estratégia de marketing e vendas das empresas já está mais que comprovada. Quando bem explorados, esses canais podem ajudar a melhorar as vendas e, consequentemente, o faturamento do seu negócio.
Mas, apesar disso, muitas pessoas ainda deixam de aproveitar os benefícios do empreendedorismo digital simplesmente porque não sabem por onde começar.
O objetivo deste material é apresentar um passo a passo de como preparar seu negócio para as vendas online, desde o planejamento até as ações. Vamos começar?
O que é vender por canais digitais?
Vender por canais digitais significa, em poucas palavras, usar do poder da internet para oferecer seus produtos ou serviços para um grande número de pessoas.
Esse tipo de venda pode acontecer por canais diversos, como uma loja virtual ou as redes sociais, por exemplo. As possibilidades nesse meio são inúmeras.
Você pode vender produtos artesanais, fabricados por você, ou revender itens comprados de terceiros. Pode oferecer serviços que, antes, não eram vendidos pela internet. Pode construir seu próprio site para vender online ou fazer vendas usando o seu próprio celular, pelo WhatsApp.
Vender por canais digitais, portanto, é um vasto mundo a ser explorado. Cheio de possibilidades e de oportunidades para todo tipo de negócio.
Por que vender por canais digitais?
Antes de responder a essa pergunta que é tão importante, faça um exercício rápido e pense nos seus próprios hábitos.
O que você faz hoje pela internet?
É provável que a resposta seja: “muita coisa”, não é mesmo?
O primeiro motivo para vender por canais digitais, portanto, é o papel que a internet tem ocupado em nossas vidas. Nos últimos tempos, uma infinidade de tarefas e atividades migraram para o ambiente online - e com as compras, é claro, isso não foi diferente.
Estudos mostram que 88% dos brasileiros já compram online. Os produtos adquiridos são os mais diversos e vão desde roupas e calçados até bens duráveis e de valor mais alto. Serviços também são totalmente contratados pela internet, por meio de sites e apps.
E as empresas, é claro, já estão sabendo disso. Todo tipo de negócio já está online. Os pequenos empreendimentos, inclusive, já chegam a 70% vendendo pelos canais digitais.
Muitos dos seus concorrentes, possivelmente, já estão vendendo por canais digitais. Você não vai querer perder essa oportunidade, não é?
Como vender nos canais online?
Com as pessoas cada vez mais conectadas, vender na internet se tornou essencial para os negócios. Mesmo que uma venda não seja finalizada online, é muito provável que ela tenha começado com uma busca na internet. Por isso,entender o que acontece no ambiente digital é fundamental. Para isso, fique atento ao passo a passo:
Pesquisar os concorrentes
Muito do que você precisa fazer para começar a vender online está ligado ao mercado em que você atua ou pretende atuar.
Por isso, a primeira pergunta que você precisa responder é: quem são ou serão seus principais concorrentes?
Olhe para os concorrentes que você respeita e admira. Onde eles estão investindo e direcionando seus esforços? Em quais canais de vendas online eles estão?
Não precisa ser um trabalho difícil ou profundo demais: você pode aprender bastante até mesmo com uma simples visita ao site do seu competidor.
Se possível, simule uma compra, se colocando no lugar do cliente do seu concorrente. Faça todo o processo de pesquisa e de compra para entender como a concorrência está usando suas diferentes ferramentas e estratégias.
Investigar o perfil do cliente
Identificar os melhores canais para vender online depende também de outra pergunta: quem são seus clientes?
Para ter essa resposta, você pode levantar dados sobre grupos específicos que pretende atender, fazendo uma pesquisa de mercado na sua região. Caso não seja possível, você pode consultar fontes como o próprio IBGE para saber mais sobre a população da área onde seu negócio vai atuar. Você também pode conhecer mais sobre a distribuição da população considerando sexo, faixa etária, escolaridade e muito mais.
Existem várias fontes de pesquisa que são muito úteis, tanto para quem está começando um negócio quanto para quem já atua no mercado. Contudo, se você já tem uma empresa em operação e já atende clientes, converse com eles para entender melhor suas necessidades e comportamento de consumo online. A voz do cliente é sempre a melhor pesquisa de mercado.
O objetivo principal é identificar e definir o perfil do cliente para o seu negócio.
Comece levantando informações básicas, aprofunde-se nas necessidades e, finalmente, compare o que descobriu com a oferta da sua empresa. Será que você está oferecendo exatamente o que aquele público busca?
Se você tiver um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), aprofunde-se um pouco mais no que acontece em sua venda média. Esses dados são uma visão importante de como sua empresa realmente opera.
Mentorias e benchmarking com especialistas
Você tem a impressão de que todo mundo já começou a vender por canais digitais?
É verdade que o meio online nunca esteve tão forte e, por isso, há uma abundância de experiência em comércio eletrônico e vendas digitais por aí. Com isso em mente, pense em como se capacitar para entrar nesse meio.
A orientação especializada pode ajudar você a identificar rapidamente algumas adaptações importantes que precisam ser feitas em seu produto. Embora a percepção especializada não seja um substituto completo para seu próprio trabalho e experiência, pode ser um apoio importante. Vale procurar por cursos, conteúdo gratuito e, claro, conversar com quem já está inserido nesse segmento e já faz sucesso vendendo por canais digitais.
Identifique suas metas e métricas de sucesso
Antes de começar a vender por canais digitais, um importante passo é identificar as metas do negócio e determinar como elas serão medidas. O foco deve estar nos indicadores-chave, também conhecidos como KPIs, ou key performance indicators, que são as métricas que mostram o desempenho das ações.
Os KPIs não devem se limitar ao desempenho da receita. Na venda digital, as metas podem ser várias, como:
● Quantidade de novos clientes conquistados em determinado período;
● Quantidade de clientes recorrentes em determinado período;
● Ticket médio das vendas;
● Taxa de conversão de contatos para clientes
● E muito mais!
Outra métrica importante de sucesso, especialmente para quem conta com mais de um vendedor no time, é transmitir as conquistas de pessoas de alto desempenho por meio de reconhecimento para motivar as equipes de vendas a atingir seus objetivos.
Acompanhe os resultados
Voltando ao passo anterior, ter metas e analisar de forma contínua o desempenho das ações é o caminho mais curto para o sucesso das vendas online. É importante acompanhar de perto o desempenho, com foco na melhoria constante.
Vender por canais digitais não é fácil e por isso mesmo você deve estar de olho nos resultados o tempo todo. Caso você tenha definido corretamente seus objetivos, metas e KPIs, acompanhe-os.
Ao ficar de olho nos dados, você pode entender o que está dando certo ou não, os canais mais rentáveis, asmelhores abordagens de vendas e o que precisa ser corrigido ao longo do caminho para que seja possível chegar onde você deseja.
Escolhendo os canais digitais para vender
Agora que você sabe como se preparar para vender por canais digitais, falta escolher o canal certo. Algumas dicas para fazer a escolha certa incluem:
1. Conheça seu público
Já falamos sobre isso, mas vamos repetir porque é realmente muito importante. Na verdade, o cliente é o centro de todas as ações de marketing, sejam elas online ou offline.
Por isso, faça uma boa pesquisa de mercado sobre o comportamento digital dos seus clientes-alvo. Esta pesquisa ajudará a saber quais plataformas online eles usam e preferem, sejam de mídias sociais, blogs ou sites. Você também conhecerá o conteúdo que eles gostam, suas atividades online, interesses e hobbies.
2. Avalie seu orçamento atual
Você pode fazer marketing online gratuitamente. No entanto, apostar apenas no tráfego e no interesse orgânico das pessoas, quando não existe investimento em anúncios, pode ser lento e demorar muito tempo até que você tenha sucesso com sua empresa no ambiente online. Investir em mídia e anúncios pagos na internet pode ajudar a atrair mais facilmente a atenção do público certo para seu negócio.
Além disso, algumas empresas terceirizam o marketing digital encontrando agências que possuem especialistas nesse setor. Também há a opção de contratar uma pessoa responsável por essa parte do trabalho ou mesmo capacitar a si mesmo para lidar com o dia a dia de marketing - nesse último caso, o investimento maior seria em tempo para capacitação e para a execução da função.
É fundamental entender os custos envolvidos na escolha dessa rota, que é mais rápida que a rota gratuita.
3. Defina seus objetivos de negócios
Metas são ações específicas, possíveis de serem atingidas e metrificadas, que seu negócio precisa cumprir para alcançar um objetivo, que é mais amplo e pode ser traduzido com uma pergunta: o que você pretende alcançar com o marketing digital?
Para ser capaz de responder a esta pergunta, você deve estar ciente do propósito da sua marca, além de estar familiarizado com o seu negócio e o que ele representa. Além disso, é necessário conhecer profundamente os produtos ou serviços que oferece, é claro.
Você também pode usar plataformas online para gerar vendas, ou seja, vender alguns de seus produtos diretamente aos clientes digitalmente. Algumas empresas estão procurando obter mais leads, educar clientes ou gerar tráfego.
Você precisa saber em qual das modalidades acima você mais gostaria de participar para estimular o seu negócio. Em seguida, escolha um canal digital de acordo.
4. Revise a capacidade e o conhecimento de sua equipe
Caso você tenha uma ou mais pessoas que formam um time de vendedores, avalie de perto a capacidade e o conhecimento que eles têm sobre o negócio, produtos, os canais digitais e as devidas abordagens para vender corretamente.
Por outro lado, se você assume toda a responsabilidade pela operação de vendas, você pode considerar não apenas contratar alguém, mas também terceirizar partes da operação. A terceirização pode ser uma forma de cortar custos de uma contratação, que seriam muito mais altos. É possível, inclusive, terceirizar parcial ou totalmente uma equipe comercial.
Essa terceirização pode trazer vantagens, como confiar sua operação a pessoas capacitadas e experientes em vendas. Porém, também é preciso ressaltar que, nesse caso, a empresa estará deixando a atividade comercial totalmente na mão do fornecedor. Dessa forma, você pode acabar perdendo parte do controle sobre as abordagens e correndo o risco de confiar suas vendas a pessoas que podem não compartilhar totalmente da cultura da sua empresa.
Pensando nisso, verifique se você precisa de mais vendedores disponíveis antes de considerar a terceirização para cortar custos. Você ou seus funcionários, caso os tenha, têm habilidades de desenvolvimento, criatividade, pesquisa e sociais? Se houver pessoas suficientes com essas habilidades e estiverem confiantes de que podem utilizá-las, não há necessidade de terceirizar.
5. Pesquise e analise os canais de marketing digital
Como mencionado acima, é crucial conhecer as plataformas de marketing digital que estão em alta e que provavelmente não irão falhar. Certifique-se de ler sobre isso e fazer uma pesquisa completa para saber quais aspectos eles cobrem.
Procure se informar sobre quais canais têm atraído a atenção dos consumidores. Pode ser que, atualmente, um site não seja a principal porta de entrada para que o público chegue até você, mas uma página nas redes sociais. O Google, por exemplo, oferece ferramentas que podem fazer sua empresa ser encontrada mais facilmente, como o Google Meu Negócio, que faz com que sua empresa apareça para as pessoas em diferentes nos produtos do Google, como o Maps e a Pesquisa.
Pode ser que você consiga aparecer organicamente, via estratégias de SEO, ou Search Engine Optimization, que são técnicas para otimizar as buscas na internet e também existe a possibilidade de fazer algum investimento em anúncios para conseguir marcar presença na primeira página do Google, o buscador mais utilizado no Brasil
Entre todas essas opções, não existe apenas uma única e nem existe uma fórmula ideal. Cada negócio é único e precisa criar suas próprias estratégias digitais. Por isso, busque se atualizar constantemente sobre o tema e estudar o seu mercado a fundo para entender qual ou quais funcionarão melhor.
Para te ajudar, é claro, o Sebrae oferece capacitações, orientações e consultorias que podem ajudar você a dar o próximo passo.
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