Seu produto ou serviço chega aos clientes por meio dos canais de venda. Isso significa não apenas um espaço físico, mas também onde e como o cliente encontra seu produto pela internet e por qualquer forma. Neste conteúdo, vamos explorar as possibilidades desses caminhos pelos quais os produtos e serviços do seu negócio chegam ao cliente.
O que são canais de vendas?
Canais de vendas são os meios usados por uma empresa para vender um produto ou serviço. Enquanto algumas empresas utilizam um único canal de vendas, como o varejo terceirizado, outras utilizam diversos canais para oferecer seus produtos e serviços a potenciais clientes.
Outras equipes de vendas utilizam uma estratégia especializada, na qual alguns produtos e serviços estão amplamente disponíveis e outros são acessíveis apenas por meio de um canal específico. Por exemplo, um fabricante de calçados pode vender seus tênis em preto e branco em lojas de calçados, com opções de cores adicionais disponíveis em seu site.
Quais são os principais canais de vendas?
Marketplaces
Um marketplace on-line é um site onde os usuários podem vender produtos de qualquer tipo. Esses grandes sites, como o Mercado Livre, Magazine Luiza e a Shopee, permitem que você liste seus produtos, processe pagamentos e colete informações do cliente para envio. Ao usar um marketplace, as empresas podem economizar dinheiro e alcançar o público que as empresas de marketplace já conquistaram no mercado. Embora os mercados normalmente tenham taxas de associação, essas taxas geralmente são menores do que o custo de construção e de operação de seu próprio negócio digital. Sites e plataformas digitais de mercado podem ser canais úteis para pequenas empresas ou startups para iniciarem ou expandirem sua operação .
Revendedores
Os revendedores são pessoas que compram um produto e depois o revendem por conta própria. Eles normalmente compram o produto original a granel com desconto ou o revendem com um percentual que será o seu lucro. Os revendedores operam on-line e off-line, vendendo uma grande variedade de itens. Esse canal pode ser útil para empresas que criam grandes quantidades de produtos e não possuem infraestrutura de vendas para comercializá-los.
Mídia social
Algumas plataformas de mídia social permitem que os usuários vendam produtos diretamente por meio de suas plataformas, como o Facebook, Instagram e o Whatsapp. O uso da mídia social permite que as empresas promovam para públicos específicos e façam uso de seus seguidores sociais existentes. A natureza compartilhável das postagens de mídia social também pode facilitar a obtenção de vendas de referência e o lançamento de campanhas promocionais.
Varejo direto
O varejo é quando uma empresa vende por meio de uma loja. Enquanto algumas empresas operam seus próprios espaços de varejo, outras vendem seus produtos para um varejista terceirizado, como uma mercearia ou uma loja de departamentos. O varejo depende de movimento de pedestres para gerar vendas e pode ser apropriado para produtos menos personalizáveis, como roupas ou alimentos produzidos em massa.
Sites de comparação de preços
Sites de comparação de preços coletam informações sobre produtos e os comparam entre si. Depois de ler uma comparação dos produtos, o usuário pode decidir qual item gostaria de comprar. O site de comparação de compras pode receber uma comissão por direcionar o usuário ao site da empresa.
Serviços de caixa de assinatura
Os serviços de caixa de assinatura são caixas de produtos selecionados que os clientes recebem regularmente. Por exemplo, um cliente pode se inscrever em uma caixa de assinatura de roupas e receber itens de vestuário que combinem com seu estilo pessoal uma vez por mês. Esse canal de vendas pode ser eficaz para novas empresas que criam produtos especializados, pois permite atingir clientes em potencial interessados no tipo de produto que vendem.
Como selecionar os canais de vendas certos para o seu negócio?
Agora que analisamos os diferentes tipos de canais de vendas, é hora de escolher aquele que melhor se adapta ao seu negócio.
O canal de venda ideal ou o mix ideal de canais para sua empresa depende de vários pontos. Aqui estão os mais importantes:
Vendas diretas ou indiretas
As vendas diretas são o processo de venda sem intermediários, diretamente ao consumidor. Normalmente, esse é um processo simples em que você interage diretamente com o cliente, seja por meio de uma loja on-line, campanha de marketing direto, loja física ou qualquer combinação dos três.
As vendas diretas exigem muito trabalho inicial na forma de uma loja on-line, campanhas de marketing e infraestrutura interna (equipe de vendas, equipe de marketing etc.).
Já o modelo de vendas indiretas abrange uma ampla variedade de técnicas comerciais; é essencialmente a utilização de vendedores terceirizados para comercializar e vender seu produto/serviço.
Um bom exemplo de vendas indiretas seria o de um revendedor como a Dell Technologies. Você pode se inscrever para ingressar no ecossistema do Dell Technologies Partner Program e revender produtos como softwares de informática para o mercado, adicionando um serviço exclusivo ou criando uma plataforma de serviço em nuvem desenvolvida como um serviço com eles.
Seus produtos/serviços
Se vende artigos personalizados de alta qualidade, deve selecionar canais de distribuição para o seu negócio que permitam uma consulta intensiva.
Isso não precisa necessariamente acontecer na loja. Também já podem ser vendidas na Internet ofertas de assessoria customizadas, como passeios, experiências, artigos eletrônicos ou até o seu próprio cereal ou bolo.
Seu público-alvo
O canal de distribuição ideal também depende dos desejos, hábitos e necessidades do seu público-alvo. Talvez essa seja a vantagem competitiva decisiva, que torna seu negócio bem-sucedido ao optar por um canal de distribuição inovador. Um bar de praia móvel, onde você está sempre presente, onde estão os foliões mais alegres, pode vender mais do que uma papelaria.
Custos
Dependendo do projeto inicial, os custos de distribuição (custos de transporte, descontos de revendedores, comissões etc.) podem exceder em muito os custos de produção. Portanto, você deve pesquisar e planejar cuidadosamente.
A distribuição pela Internet costuma ser mais barata do que a distribuição por meio de uma loja de varejo ou de um intermediário. Para os empresários, é particularmente atraente porque economiza tempo de negociação com intermediários e o produto pode ser desenvolvido em conjunto. A vantagem está no maior alcance deste canal de distribuição.
Canal de vendas on-line
O site da empresa pode desempenhar um papel central na distribuição. Você deve informar aos leitores do seu plano de negócios qual função o site cumpre. Serve apenas como um endereço virtual onde seus clientes recebem informações específicas sobre sua empresa? Ou para alcançar seus clientes em suas pesquisas na Internet por determinados produtos, possivelmente direcionando-os para seu site? Talvez você venda seu produto através de uma loja on-line?
Em qualquer caso, você deve descrever como seu público-alvo chegará à sua página da Web. Em outras palavras, como você vai gerar o “tráfego” necessário. Porque seus potenciais investidores sabem – assim como você, esperançosamente – encontrar seu site não será fácil para seu público-alvo. Você deve acumular conhecimentos básicos na área de marketing digital antes de vender on-line e mencioná-lo em seu plano de negócios. Se suas habilidades não forem suficientes, invista em alguma consulta com um profissional de confiança – melhor antes de projetar e programar seu site ou suas lojas on-line!
Outro conceito importante de dominar quando falamos de canais é o de vendas diretas e vendas indiretas, já citados anteriormente.
Quais critérios devem ser considerados ao escolher seus canais de venda?
Nem todos os canais de vendas são criados com o mesmo objetivo ou funcionam para os mesmos tipos de negócios. Alguns canais de vendas podem ser mais eficazes do que outros, dependendo do seu segmento, do porte e do objetivo da sua empresa.
Aqui estão alguns critérios a serem considerados ao escolher seus canais de vendas:
O custo: você precisa considerar o custo de configuração e manutenção do canal de vendas. Por exemplo, um canal de vendas diretas pode exigir que você contrate vendedores, o que pode ser caro.
O alcance: você precisa considerar quantas pessoas pode alcançar por meio do canal de vendas. Por exemplo, um canal de vendas de mídia social pode ajudá-lo a atingir um grande número de pessoas de maneira rápida e fácil.
Sua eficácia: você precisa considerar a eficácia do canal de vendas para ajudá-lo a atingir seu mercado-alvo.
Os recursos necessários: Você precisa considerar os recursos necessários para configurar e manter o canal de vendas. Por exemplo, um canal de vendas on-line pode exigir que você tenha um site e conhecimento de marketing on-line.
Encontrar o canal de vendas certo ou a combinação de canais geralmente leva tempo e experimentação. Mercados diferentes podem exigir uma abordagem diferente para a mesma oferta de produto ou serviço. Também é provável que alguns canais sejam mais ou menos eficazes em diferentes fases da evolução da sua empresa.
Nesses primeiros momentos, então, gaste um tempo estudando e avaliando cuidadosamente cada opção. Para seguir aprendendo e não errar nesse processo, siga com a gente e confira o conteúdo sobre os principais tipos de venda que seu negócio pode adotar!
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