Entender as mudanças nos hábitos de consumo e valorizar a experiência dos clientes são pontos fundamentais para orientar as práticas do comércio varejista.
Dentre as estratégias que podem ser adotadas pelo varejo, as campanhas promocionais aparecem como importantes ferramentas para impulsionar as vendas.
Além da compreensão do público-alvo, uma campanha do gênero deve ser construída a partir de um planejamento adequado dos objetivos e da comunicação da mensagem a ser transmitida aos clientes.
Para ter sucesso em uma campanha promocional, é preciso seguir alguns passos e é sobre eles que falaremos a partir de agora.
Antes de chegarmos ao passo a passo de uma campanha promocional, é necessário compreender a definição dessa estratégia.
A campanha promocional é o planejamento de ações voltadas à promoção de produtos e serviços, considerando determinados períodos de tempo.
Black Friday, Dia das Mães, Semana do Consumidor, Natal e Dia dos Namorados são alguns exemplos de datas comemorativas e eventos que estimulam a adoção de campanhas promocionais.
O objetivo principal de uma campanha promocional é impulsionar as vendas, mas a estratégia também pode ser utilizada para:
- Atrair mais clientes;
- Aumentar o reconhecimento da marca;
- Promover produtos ou serviços específicos;
- Atingir determinado nicho de mercado.
No varejo, campanhas promocionais têm durações definidas e não costumam ser longas. A estratégia também envolve a utilização de benefícios para o consumidor, como redução nos preços, cupons, brindes ou cashback.
Qual o passo a passo de uma campanha?
Para estimular os clientes e aumentar as vendas, uma campanha promocional deve considerar três passos imprescindíveis, que envolvem diferentes processos.
1- Planejamento
Ações de promoção requerem um planejamento minucioso de cada um dos elementos que determinam o sucesso de uma campanha. Essa etapa envolve:
Definir o objetivo
Comece estabelecendo qual é objetivo da campanha promocional do seu negócio. Clareza nessa definição é muito importante para que o resultado desejado seja alcançado.
Aqui, é fundamental ter em mente que a falta de foco e a escolha de muitos objetivos podem prejudicar o sucesso da campanha.
Escolher um indicador de performance
Para conseguir mensurar os resultados de uma ação promocional, na etapa final, é necessário escolher, ainda no início, qual vai ser o indicador-chave de performance, também conhecido como Key Performance Indicator (KPI).
Esse indicador pode ser, entre outros, o número de vendas, a receita ou o aumento da procura pelo produto. O importante é escolher um elemento que esteja alinhado ao objetivo da campanha.
Estabelecer o público-alvo
Estabelecer o público-alvo é um dos processos mais importantes da primeira etapa, afinal, é preciso comunicar a mensagem correta para o público adequado e no momento oportuno.
Nesse trabalho, é importante contar com o máximo possível de informações sobre os consumidores, o que permite a elaboração de uma persona que vai ser impactada com as ações promocionais.
Planejar os benefícios
O processo seguinte envolve o planejamento dos benefícios a serem concedidos aos clientes na campanha. Eles servem de incentivo para as vendas.
Cupons de desconto, recompensas e cashback são alguns dos benefícios que podem ser oferecidos, nos formatos físico ou digital.
Elaborar a mensagem
A dedicação aos processos anteriores vai contribuir com o desenvolvimento de uma mensagem que tenha um mote claro.
A mensagem é responsável por orientar todas as peças e ações da campanha promocional. Por isso, é tão importante ter uma comunicação assertiva.
Traçar um cronograma de ações
Um cronograma bem organizado de ações garante uma melhor visualização de todo o planejamento.
O cronograma deve conter a responsabilidade de cada membro da equipe envolvido na campanha, assim como o tempo de cada ação.
Criar um plano de mídia
A etapa de planejamento também envolve a criação de um plano de mídia. Através dele, é possível definir quais vão ser os melhores canais para entregar a mensagem ao público-alvo da campanha.
2- Execução
A segunda etapa da campanha promocional é executá-la. Para isso, são criados todos os materiais definidos no planejamento.
Antes do lançamento, é aconselhável testar os materiais e fazer os ajustes necessários. Verificar detalhadamente o plano de mídia também é importante antes da veiculação.
3- Mensuração
A etapa final envolve a mensuração dos resultados para descobrir se os planos traçados tiveram sucesso.
Uma dica fundamental é não esperar o final da campanha para medir os resultados. O indicador de performance, escolhido no planejamento, vai ser útil nessa tarefa.
Atenção ao orçamento!
Todas as etapas de elaboração de uma campanha promocional devem seguir o orçamento estabelecido para cada ação.
Não descuidar do orçamento garante que a campanha vai render os resultados positivos esperados.
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